Was ist Direktmarketing? Jedes Produkt, das über den Markt verkauft wird, durchläuft ein ausgeklügeltes System aus Produktion, Transport, Beschaffung auf dem Markt und anschließend ein oder zwei Schritten, bevor es den Endverbraucher erreicht. In der gesamten Wertschöpfungskette wird durch Transport, Lagerung, Lieferung oder Produktverbesserungen ein gewisser Mehrwert erzielt.
Wie aus der obigen Beschreibung hervorgeht, sind bei der traditionellen Vermarktung verschiedene Akteure beteiligt, bevor sie den endgültigen Stakeholder erreichen - den Verbraucher oder den Kunden. Die Direktmarketing-Strategie reduzierte die Anzahl der Anteilseigner auf möglicherweise zwei oder drei. Entweder verkaufte das Unternehmen direkt an Verbraucher oder in einigen Fällen lagerte ein Spediteur die Waren in verschiedenen Städten für die Endlieferung an Verbraucher.
Geschichte des Direktmarketings in Indien
In Indien gab es bereits einen riesigen Direktvertriebsmarkt, der jedoch im unorganisierten Segment blieb. Sie verkauften alles von Eiscreme, Armreifen, Kleidungsstücken, verarbeiteten oder halbverarbeiteten Lebensmitteln, Spielzeug, Konsumgütern, aber hauptsächlich für die unteren und mittleren Einkommensgruppen.
Natürlich wurden Gemüse, Fisch, Obst und alle Arten von handgefertigten Figuren und Kuriositäten auch effektiv von Straßenverkäufern vermarktet. Der große Vorstoß zum organisierten Direktmarketing wurde von Eureka Forbes in den 1980er Jahren unternommen, als sie das Konzept sauberer Häuser durch Staubsauger bekannt machten.
Es war eine nachhaltige Kampagne, die sich auf Demo- und Verkaufsgespräche von Tür zu Tür mit Werbeunterstützung in Zeitungen und Fernsehen konzentrierte.
Danach gab es in den letzten Jahren einige Beispiele für erfolgreiche Direktmarketing-Bemühungen auf dem indischen Markt: Amway, Dell-Laptops und -Computer, Modicare, Tupperware, PureIT (Hindustan Lever) und Kent Purifier, um nur einige zu nennen.
Verglichen mit den achtziger und siebziger Jahren verfügen Direktvermarkter über mehrere neue Tools, mit denen sich ein breiteres Publikum in verschiedenen Regionen und Gebieten effektiv erreichen lässt
Bevor wir uns ausführlich mit den verschiedenen Instrumenten befassen, die der Direktmarketingbranche zur Verfügung stehen, sind hier einige wesentliche Vorteile des Direktmarketings gegenüber herkömmlichen Marketingkanälen aufgeführt.
Vorteil des Direktmarketings
- Spart Vertriebskosten: Der Hauptvorteil des Direktmarketings ist die enorme Einsparung von Vertriebskosten. Wie bereits erwähnt, werden die Stakeholder überflutet, bevor sie den Kunden erreichen, wodurch enorme Einsparungen erzielt werden. Diese Einsparungen können teilweise an die Verbraucher weitergegeben oder vom Unternehmen für größere Investitionen in Produkte und Technologien behalten werden. Amway, für z. B. Ansprüche auf Verteilung der gesparten Vertriebskosten an unabhängige Vertriebshändler, nachdem diese einen Anteil für sich behalten haben.
- Produkt oder Dienstleistung vor der Tür: Bei der herkömmlichen Verkaufsmethode geht der Käufer zum Geschäft oder zum Marktplatz, um nach Produkten zu suchen und diese auszuwählen. Es gibt oft keine Möglichkeit, die Wirksamkeit des Produkts in der Praxis nachzuweisen. Mit Direktmarketing ist es möglich, die Türschwelle des Verbrauchers zu erreichen und eine Live-Demo im realen Umfeld zu geben und den Kunden effektiv zum Kauf eines Produkts zu überreden.
- Umweltkosten: Es können enorme Kosten für Transport, Horten und POS-Werbung eingespart werden, was sich wiederum auf den CO2-Fußabdruck und die damit verbundenen Umweltkosten auswirkt. Je mehr Produkte direkt vermarktet werden, desto geringer sind die Logistikkosten. Darüber hinaus wird für den Verbraucherkraftstoff Zeit gespart, wenn das Produkt auf dem Betriebsgelände geliefert wird. Keine Ladenfläche und Infrastruktur erforderlich, um die Marke zu entwickeln.
- Unabhängige Verkäufer / Vertriebshändler, die davon profitieren: Direktmarketing kann einige Auswirkungen auf den traditionellen Vertrieb haben. Allerdings können einige neue Fachkräfte, die eine unabhängige Arbeit und ein unabhängiges Einkommen suchen, davon profitieren, wenn sie Mitarbeiter solcher Unternehmen werden. Oder werden Sie Network-Marketing-Profi.
- Kundenanforderungen besser verstehen: Direktmarketing-Unternehmen stehen in direktem Kontakt mit dem Kunden und sind daher besser in der Lage, Produktrückmeldungen zu erhalten, ihre Anforderungen zu verstehen und Produkte zu optimieren.
Technologie kommt dem Direktvermarkter zu Hilfe
Im Vergleich zu früher hat das rasante Wachstum von Technologie, Telekommunikation, Satellitenkommunikation und Internet der Direktmarketingbranche neue Werkzeuge zur Verfügung gestellt, um in den Markt einzudringen.
1) E-Mail 2) SMS 3) Website-Mobile Apps 4) Facebook / Pinterest 5) Radio & Fernsehen 6) Direktwerbung 7) Events & Messen 8) Sonderaktionen 9) Direktwerbung - Briefumschlag-Kampagnen 10) Drucken Anzeige
- E-Mail: Bei E-Mail-Kampagnen werden potenzielle Kunden direkt aus einer Datenbank angesprochen, die aus verschiedenen Quellen stammt. Es sollte darauf geachtet werden, dass die E-Mails nicht abprallen oder Spam-Mails werden. In diesem Fall wird der Aufwand vergeudet. Es ist besser, eine Software wie MailChimp zu erwerben, mit der Sie Kontakte verwalten, E-Mails senden und Ergebnisse verfolgen können. Es wird behauptet, von 10 Millionen Menschen zum Entwerfen und für 600 Millionen E-Mails verwendet zu werden. Diese Form des Marketings kann sicher gestellt werden, dass es die beabsichtigte Zielgruppe erreicht, es kann jedoch nicht garantiert werden, dass die E-Mail geöffnet wird. Einige Dienstanbieter wie Google unterteilen E-Mails in primäre, Promotion- und soziale E-Mails und behalten sich das Recht vor, die E-Mails den Interessen des Empfängers zu öffnen. Jemand, der nicht an Werbemails interessiert ist, öffnet sie möglicherweise überhaupt nicht, obwohl es sich möglicherweise um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, die er oder sie sucht.
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Ein gut aussehender Titel, der kein Hardsell ist, sondern einen potenziellen Bedarf des Kunden befriedigt, könnte für das E-Mail-Marketing besser geeignet sein. Wie können Sie den EMI Ihres Hypothekarkredits senken, ohne einen neuen Kredit aufzunehmen? Geben Sie uns Ihre Abwaschsorgen in der Küche zu einem vernünftigen Preis… E-Mail-Kampagnen bieten ausreichend Gelegenheit, das Produkt, seine Funktionen, Verwendungen und Bilder zu beschreiben.
Und natürlich alle Kontaktdaten, die Sie für die Bestellung und Terminvereinbarung benötigen. Berichten zufolge war E-Mail-Marketing für viele Unternehmen nicht effektiv, da die Leser bereits mit solchen E-Mails bombardiert sind und die meisten von ihnen Filter setzen oder solche E-Mails blockieren. Wenn Sie gebührenfreie Nummern haben, können Sie mehr Anfragen an Ihr Unternehmen richten.
- Kurznachrichtendienst: Der Kurznachrichtendienst (Short Messaging Service, SMS) ist ein sehr kostengünstiges Direktmarketing-Tool und kann in Indien bis zu 10 oder 12 Paise pro Nachricht kosten, je nachdem, wie viele Nachrichten Sie abonnieren Preise für mehr als ein Lakh SMS. Auch hier sind der Zeitpunkt der SMS, der Tag und auch die zur Übermittlung der Nachricht verwendeten Wörter sehr wichtig. Jede Nachricht muss 160 Zeichen lang sein. Wenn mehr Nachrichten vorhanden sind, werden diese als zwei Nachrichten behandelt und entsprechend berechnet. Mobilanwender sehen SMS wahrscheinlich außerhalb der Bürozeiten oder vor Feiertagen, wenn sie entspannter sind, um die Details zu lesen. In der Regel ist eine Antwort von 20 Prozent ein guter Indikator für die Wirksamkeit der Kampagne und hängt auch von klaren Worten und Daten ab, die zur Übermittlung der Nachricht verwendet werden.
- Website: Eine Website ist eine der besten Möglichkeiten, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Die Beliebtheit einer Website hängt jedoch vom Ranking in Suchmaschinen wie Google ab. Dies hängt wiederum von der Qualität der Inhalte, Fotos und Bilder sowie der Verwendung der gängigen Schlüsselwörter ab. Es wäre gut, einen guten Berater für Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu haben, der Sie bei der Verwendung von HTML-Codes, Schlüsselwörtern und Tags anleitet, die die Besucher auf der Website steigern könnten. Die Website sollte für Mobilgeräte optimiert werden. Die Entwicklung mobiler Apps für den Zugriff auf Produkte und die Bestellung von Produkten kann einen wichtigen Beitrag zur Erschließung neuer Geschäftsfelder leisten. Es sollte einen robusten Zahlungsmechanismus mit einem Zahlungsgateway geben, der frei von technischen Problemen ist.
Websites bieten mehr Flexibilität bei der Anzeige von Produkten, Beschreibungen, Nachrichten aus der Industrie, Blogs und Nutzerkritiken. Stellen Sie sicher, dass es Kontaktformulare für Direktmarketing gibt, um Kundenanfragen zu erhalten und deren Datenbank zur weiteren Bearbeitung abzurufen.
- Facebook / Pinterest: Social Media hat sich als die beste Plattform für Branding, Verkaufsförderung und Kundenbindung für eine Vielzahl von Branchen, insbesondere Mode und Bekleidung, herauskristallisiert. Viele Unternehmen haben nur einen Facebook-Shop und schaffen es trotzdem, gute Geschäfte zu machen. Pinterest hat ein überwältigendes US-amerikanisches Publikum und meist Frauen, daher nicht für andere Länder geeignet. Es ist jedoch wichtig, eine Zielseite zu haben, um Kundeninformationen oder Buchungen zu erfassen. Facebook-Seiten ermöglichen die Beschreibung von Produkten, Fotos, Veranstaltungen und Produkteinführungen. Die Popularität von FB-Seiten hängt davon ab, ob neue Likes, mehr Shares für Posts und mehr Kommentare erreicht werden. Unternehmen müssen jedoch kostenpflichtige Dienste in Anspruch nehmen, die ab 40 Rupien pro Tag für Post-Boost (weniger als 1 US-Dollar) verfügbar sind.
- Radio & TV: Radio und Fernsehen haben sich zu einem wirksamen Medium für Direktkampagnen entwickelt. Einige Kanäle haben ausschließlich Zeit für die Direktvermarktung von Produkten. Die Wirksamkeit der Kampagne hängt von der Zeitplanung, der Qualität des Videos, den Demonstrationen, dem Voice-Over und den Kommentaren ab. Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen sind für solche Direktmarketingbemühungen geeignet. Gesundheit, Fitness, Küchenzubehör und Haushaltsprodukte werden in der Regel über das Fernsehen beworben. Da sie außerhalb der Hauptverkehrszeiten gezeigt werden, werden sie wahrscheinlich nicht von Büro- oder Geschäftsleuten gesehen, obwohl Hausfrauen wahrscheinlich das Publikum sind.
- Direktverkauf: Viele Konsumgüter, Bücher und Wohnaccessoires werden über den Direktverkauf verkauft. Das Wachstum von Einkaufszentren und Einkaufskomplexen, die eine größere Auswahl an Direktverkäufen bieten, hat jedoch an Wirksamkeit verloren, es sei denn, es handelt sich um ein Produkt sehr einzigartig. Die Produktakzeptanz ist geringer, sofern dies nicht durch Print- und Fernsehwerbung unterstützt wird. Viele Menschen schließen ihre Türen für Direktverkäufer, und es ist viel Mühe erforderlich, um potenzielle Kunden zu treffen und einen Anruf zu tätigen.
- Events & Messen: Events und Messen finden im Rahmen von Festivals in vielen Städten statt, an denen Messestände eingerichtet sind, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Es ist eine riesige Ansammlung von Menschen, die sich versammeln, um sich zu informieren und auch um Produkte zu kaufen. Für einige Produkte und Dienstleistungen können Anfragen und Buchungen an den Veranstaltungstagen erfolgen und dem Kunden zu Hause zugestellt werden. Director Marketing ist in hohem Maße auf Mundpropaganda angewiesen.
- Way-Side-Kiosk: In vielen Unternehmen werden Werbemaßnahmen für Way-Side-Kiosks für Branding und Verkaufsförderung durchgeführt. Ein Regenschirm mit dem Markennamen und einem Schreibtisch und Stuhl ist alles, was für diese Aktion erforderlich ist. Wasseraufbereiter, Staubsauger, Mobiltelefone, Privatkredite, Autos und so gut wie jedes Produkt können auf diese Weise beworben werden. Einige dieser Programme finden in Einkaufszentren und vor Einkaufszentren statt.
- Direktwerbungskampagnen: Direktwerbungskampagnen sind eine kostengünstige Methode des Direktmarketings, um ein bestimmtes Publikum oder ein breiteres Publikum anzusprechen. Die Umsatzumsetzung hängt jedoch vom Branding des Produkts und dem Nutzen für den Verbraucher ab.
- Zeitungen / Zeitschriften: Zeitungen und Zeitschriften sind weiterhin ein gutes Medium, um ein breiteres Publikum für Direktverkäufer zu erreichen. Es hilft beim Branding, der Produktwerbung und der Bewusstseinsbildung und bringt mehr Besucher auf die Website. In Bezug auf die Kosten und den Return on Investment (RoI) würden die verkauften Produkte jedoch davon abhängen, ob sie eine größere geografische Reichweite haben.
Direktmarketing-Techniken können nicht für alle Produkte und Geschäftskategorien angewendet werden. Kleidungsstücke, Kosmetika, Wasserreiniger, Utensilien, Bücher und einige andere Produktkategorien eignen sich eher für solche Geschäfte.
Die Wirksamkeit des Direktmarketings hängt jedoch von der Wahl des Mediums, dessen Return on Investment (RoI) und der Innovationskraft des Produkts ab. Einige Produkte oder Marken sind weiterhin nur über Direktmarketing erhältlich. Zum Beispiel wird Tupperware, Amway weiterhin direkt verkauft, obwohl es eigene Markenshops gibt, in denen Produkte ausgestellt und verkauft werden.
Indiens Direktvertriebsbranche könnte in den nächsten 10 Jahren um das Achtfache wachsen, um die Marke von 64.500 Rupien zu überschreiten. Die Branche macht nur 0, 4% des gesamten Einzelhandels aus und liegt damit unter seinem Marktanteil in anderen vergleichbaren Ländern wie Malaysia und China. In vielen Staaten war der Direktvertrieb aufgrund mangelnder regulatorischer Klarheit eingeschränkt.
Der Direktvertrieb ist in 100 Ländern mit einem Marktvolumen von 180 Mrd. USD tätig. Die indischen Direktvertriebsunternehmen verzeichneten in den letzten fünf Jahren ein Wachstum von 16%. Es hat laut FICCI-KPMG-Bericht erheblich zur Stärkung der Rolle von Frauen, zur Entwicklung von Fähigkeiten, zum Durchsickern von Technologien und zum Wachstum kleiner und mittlerer Unternehmen in Staaten beigetragen.
Es hieß, die Regierung erwirtschafte Steuereinnahmen in Höhe von 740-790 Mio. Rupien pro Jahr. In dem Bericht heißt es, dass der Direktvertriebsmarkt von Faktoren wie dem Wachstum der Verbrauchermärkte und einer stärkeren Durchdringung auf ein weltweit vergleichbares Niveau getrieben wird.
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