Einführung in die Ziele des Verkaufsteams
Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist nicht einfach. Sie müssen sich während ihrer gesamten Karriere einer Vielzahl von Herausforderungen stellen, unabhängig davon, zu welcher Organisation sie gehören. Eine ihrer größten Herausforderungen besteht darin, die Ziele des Verkaufsteams so zu halten, dass stets zufriedenstellende Ergebnisse erzielt werden.
Einige Menschen glauben nicht, dass die beste Möglichkeit, die Motivation ihres Verkaufspersonals aufrechtzuerhalten, darin besteht, eine Menge Geld für sie auszugeben oder sie an irgendeiner Art von Schulung zu beteiligen. Besser ist es jedoch, den Verwaltungsaufwand zu verringern und die Zeit vor Ort oder am Telefon zu verlängern.
20 beste Möglichkeiten, um die Ziele und die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu verbessern
Unter Berücksichtigung dieser Fakten haben wir einige der besten Ideen entwickelt, um einen B2B-Verkäufer produktiver zu machen. Dies sind wie folgt:
1. Aktualisieren Sie die Ziele des Verkaufsteams mit der neuesten Technologie
Dies bedeutet nicht, dass Ihr Verkaufspersonal ein trendiges und kostspieliges neues Gerät erhält, sondern dass es mit den neuesten Tools ausgestattet werden muss, um seine Aufgaben einfacher und effizienter ausführen zu können. Wenn sie damit beschäftigt sind, ihre technischen Probleme mit dem Support-Team zu lösen, verlieren sie offensichtlich wertvolle Zeit mit den potenziellen Kunden. Das sollte also unter keinen Umständen passieren.
Allerdings ist es auch Ihre Pflicht als Vertriebsleiter, dafür zu sorgen, dass das Verkaufspersonal jederzeit über mindestens einige aktuelle Geräte wie ein 4G iPad und ein Android-Handy verfügt. Auf diese Weise bleiben sie jederzeit mit den internen Systemen und dem Internet verbunden, was für eine Unternehmensorganisation von entscheidender Bedeutung ist. Sie müssen sich bewusst und offen für alle technologischen Fortschritte sein und versuchen, die Ziele Ihres Verkaufsteams mit einigen davon auszustatten.
2. Hören Sie auf, nach TPS-Berichten zu fragen!
Ein effizienter Verkaufsleiter konzentriert sich mehr auf den tatsächlichen Verkauf und die Erhöhung der Verkaufsziele als auf die Erfüllung von Papierkram und TPS-Berichten. Seien Sie also nicht starr, wenn Sie Ihr Verkaufsteam um wöchentliche oder monatliche Berichte über Verkaufszahlen bitten, sondern lassen Sie sie frei auf den Markt kommen und konzentrieren Sie sich darauf, den Verkaufsprospekt abzuschließen. Sie können einen Verwaltungsassistenten beauftragen, der für Sie die offiziellen Formalitäten erledigt.
3. Sei kein Hindernis!
Dieser Tipp ist den beiden oben genannten Tipps sehr ähnlich, da er darauf hinweist, dass es in der Verantwortung des Vertriebsleiters liegt, jedes Hindernis für sein Verkaufspersonal zu beseitigen, egal ob es sich um etwas handelt oder nicht. Die Ziele des Verkaufsteams sollten sich auf ihre Termine, Besuche bei potenziellen Kunden und den Umgang mit Kunden konzentrieren können, anstatt durch andere Hindernisse behindert zu werden. Der Vertriebsleiter sollte sich also selbst um diese Situation kümmern.
4. Remote-Besprechungen
Wenn Sie zu den Managern gehören, die jedes Mitglied des Verkaufsteams einzeln treffen und ihm neue Umsatz- und Verkaufsziele zuweisen möchten, müssen Sie Änderungen vornehmen. Eigentlich ist es eine gute Praxis, die Ziele des Verkaufsteams selbstständig laufen zu lassen und bei Bedarf die Verkaufsgespräche per Telefon oder Skype zu führen. In einigen Unternehmen kann dies als instabil angesehen werden, aber wenn Sie den Teammitgliedern klar mitteilen können, dass der Hauptfokus auf dem Erreichen von Zielen liegt, ist dies keine schlechte Sache, glauben Sie mir!
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5. Trainiere sie!
Ja, manchmal ist Training gut für die Ziele des Verkaufsteams und Sie als Verkaufsleiter müssen von Zeit zu Zeit für das richtige Training sorgen. Trainieren Sie sie, um ihre Produktivität zu steigern und ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie sie darin schulen, mit den neuesten Technologietrends umzugehen und sie optimal zu ihrem Vorteil zu nutzen.
6. Setzen Sie Terminsetzer ein
Ihre geschulten und erfahrenen Ziele im Verkaufsteam verbringen so viel Zeit damit, Telefonnummern zu wählen und einen Termin mit potenziellen Kunden zu vereinbaren. Ihre Gesamtproduktivität wird durch ein solches Szenario erheblich beeinträchtigt und führt zu niedrigeren Umsatzzielen. Stattdessen können Sie versuchen, „Terminsetzer“ zu engagieren, die für Sie arbeiten und Termine mit Kunden in Ihrem Namen vereinbaren. Dies würde dazu führen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr auf die persönliche Kommunikation mit potenziellen Kunden und Kunden konzentrieren und letztendlich die Geschäfte abschließen.
7. Immer nachsehen, wann immer es Zeit ist
Jeder Verkaufsleiter hat einige großartige Verkäufer, einige durchschnittliche Verkäufer und einige unterdurchschnittliche Verkäufer, die für ihn arbeiten. Es ist jedoch Ihre Pflicht als Verkaufsleiter, sich um Ihr Team zu kümmern. Sie müssen von Zeit zu Zeit nachprüfen, was Ihre Verkaufsschlager ausmacht und was die unterdurchschnittlichen Mitarbeiter tatsächlich behindert. Versuchen Sie anschließend, den Underachievers zu sagen, was ihnen fehlt und wie sie ihre Ziele erreichen können. Denken Sie daran, dass leistungsfähigere Vertriebsmitarbeiter mehr Umsatz und höhere Einnahmen bedeuten.
8. Sei in ihren Schuhen!
Das bedeutet, dass Sie versuchen sollten, ihre Beschwerden zu kennen und zu fühlen und welche Einwände sie gegen die Aussichten haben. Wenn Sie nicht genügend Informationen direkt von den Zielen des Verkaufsteams erhalten können, ist es keine schlechte Idee, sich etwas Zeit zu nehmen, um sie bei einigen wichtigen Terminen zu begleiten, nur um zu wissen, wie sie es tun und wie sie ihre Probleme lösen können Zukunft. Glauben Sie mir, Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen werden ihnen sehr helfen.
9. Initiieren Sie eine Inbound-Marketing-Kampagne
Das Verkaufspersonal ständig im Einsatz zu halten, ist heutzutage die größte Herausforderung für Vertriebsleiter. Um dieses Hindernis zu überwinden, können Sie mithilfe von Social Media und dem Internet mehr und mehr Leads für Ihr Verkaufsteam anzeigen und generieren. Durch die Erhöhung der Leads sind Ihre Verkäufer die meiste Zeit vor Ort und dies würde zu mehr Umsatz und Einnahmen führen.
10. Motivieren Sie sie so gut es geht
Motivation ist die treibende Kraft hinter jedem Verkäufer, der seine Pflichten erfüllt. Jeder Verkäufer ist jedoch anders motiviert. Was Verkäufer A motiviert, motiviert Verkäufer B möglicherweise nicht und umgekehrt. Es liegt in Ihrem Interesse als Verkaufsleiter, dass Sie die Motivationsfaktoren jedes einzelnen Verkäufers kennenlernen und ihn damit ausreichend füttern, um ihn am Laufen zu halten.
Die oben genannten sind nur einige Richtlinien, die die Vertriebsleiter von heute anwenden und an ihre Vertriebsteamaktivitäten weitergeben können. Dies sind jedoch weit gefasste Punkte, die keinesfalls den gewünschten Erfolg oder das Erreichen von Verkaufszahlen garantieren. Dies kann jedoch erheblich dazu beitragen, die Gesamtkapazität Ihrer Verkaufsteamziele zu steigern und die langfristige Produktivität des Unternehmens sicherzustellen.
Jetzt werden wir ein paar weitere Arbeitstipps für die Vertriebsleiter von heute vorstellen, die universell anwendbar sind. Diese Bereiche erwähnt:
11. Lot Admin Arbeit
Die meisten von uns haben die Gewohnheit, wichtige Aufgaben linear zu erledigen. Zum Beispiel tätigen wir einen Anruf, hinterlassen eine Voicemail, zeichnen sie in CRM auf und senden dann eine Folge-E-Mail usw. Es ist jedoch am besten, alle Verwaltungsarbeiten zu sammeln, um sich auf dem Laufenden zu halten. Führen Sie zum Beispiel alle Anrufe gleichzeitig durch und notieren Sie einige wichtige Notizen. Als nächstes erledigen Sie die gesamte CRM-Arbeit und schließlich die gesamte Nacharbeit auf einmal. Diese Fertigstellung ähnlicher Aufgaben in Losen ist eine produktivere Art, Dinge zu tun, als eine lineare Abfolge.
12. Automatisieren Sie parallele Aufgaben
Dies bedeutet, dass Sie als Vertriebsleiter Ihre Zeit und Mühen schätzen und versuchen sollten, parallele oder redundante Aufgaben zu automatisieren, damit diese schneller erledigt werden können. Beispielsweise können Sie Ihre offizielle E-Mail-ID mit ausgehenden E-Mails an Kunden oder potenzielle Kunden blind kopieren. Der Vorteil ist, dass jede Aktion, die von diesem Interessenten initiiert wird, automatisch in Ihrer E-Mail-ID vermerkt wird und Sie somit viel manuellen Aufwand und Zeit sparen.
13. Automatisieren Sie das Kaufen und lösen Sie Ereigniswarnungen aus
Als Vertriebsleiter können Sie auch versuchen, das Kaufverhalten und die Ereignisauslöser von Interessenten zu automatisieren, die sofort über die Verwendung von Social-Media-Plattformen stattfinden. Sie können beispielsweise eine Reihe von Benachrichtigungen auf wichtigen Kanälen wie Instagram, LinkedIn, OFunnel und Newsle einrichten, die direkt an Ihre Mailbox gesendet werden. Überprüfen Sie anschließend regelmäßig die Warnungen, vorzugsweise morgens als Erstes.
14. Bauen Sie einen potenziellen Rechercheprozess auf und folgen Sie ihm
Es ist keine gute Idee, die wichtigen Aufgaben, den Termin eines potenziellen Kunden zu regeln und ihn mit eigenen Geräten zu erledigen, zu belassen. Sie sollten stattdessen versuchen, ein standardisiertes Prozessorsystem zu erstellen, um die Stabilität und den Erfolg dieser Aufgaben zu erhöhen und gleichzeitig die Zeit zu verkürzen, die für deren Ausführung erforderlich ist. Entwerfen Sie beispielsweise einen zweiminütigen Prozess, den alle Verkäufer befolgen müssen, bevor sie den Anruf eines potenziellen Kunden annehmen. Dies könnte so sein, als würde man es bei Google überprüfen oder in den LinkedIn-Profilen stöbern oder so ähnlich. Ein solcher Schritt könnte die Nichtverkaufszeit von Verkäufern erheblich verkürzen und deren Effizienz steigern.
15. Kaufen Sie effektive Geräte
Ich würde sicherlich keinem der Vertriebsleiter raten, in jeder Phase ihrer Karriere ein bisschen weise und dumm zu sein. Wie würden Sie sich fühlen, wenn ein oder mehrere Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht innerhalb der vereinbarten Zeit an einem Termin teilnehmen könnten und das Meeting abgesagt wird? Es ist nicht die Schuld Ihres Verkäufers, sondern die Ausrüstung, die er verwendet. Daher würde ich mit Sicherheit in den Kauf angemessener Standardgeräte und -ausrüstungen für meine Verkäufer investieren.
16. Entlassungszeit reduzieren
Selbst in vielen führenden Unternehmen der Welt wird im Allgemeinen beobachtet, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr auf ihren Plätzen sitzen, langsam abwandern und kostbare Zeit verschwenden. Das darf nicht passieren. Sie können ihnen sicherlich in regelmäßigen Abständen eine Auszeit gewähren, aber dann müssen sie sich strikt an diese halten. Als Manager können Sie auch am Ende eines jeden Monats denjenigen, die sie eingehalten haben, einige Belohnungen anbieten.
17. Verbessern Sie Ihre Leads
In vielen Organisationen haben wir inzwischen einige sehr fähige Vertriebsmitarbeiter, die jedoch aufgrund falscher oder nicht reagierender Leads völlig verschwendet werden. Als Vertriebsleiter müssen Sie sicherstellen, dass Ihren Vertriebsteamaktivitäten genügend Leads zur Verfügung stehen. Bessere Leads bedeuten jedoch reaktionsschnelle Leads, die tatsächlich kaufen. Es hat keinen Sinn, eine signifikante Anzahl von Leads zu haben, aber die meisten von ihnen nehmen Ihre Anrufe nicht entgegen oder möchten keinen Termin vereinbaren.
18. Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter
Dieser Punkt wurde bereits zuvor ausführlich besprochen und unterstreicht nur die Tatsache, dass zufriedene Verkäufer mehr Umsatz bedeuten und die desinteressierten für Sie wertlos sind. Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, in Ihr leistungsstärkstes Personal zu investieren und es auf jede erdenkliche Weise zu motivieren.
19. Verbessern Sie Ihre Inhalte und stellen Sie sie zur Verfügung
Jedes Verkaufspersonal erhält ein Informationsblatt, Räuber und Broschüren über das Unternehmen und seine Produkte, die es studiert und seinen Interessenten zeigt. Aber wenn Ihre Inhalte veraltet oder irreführend sind, wie können Sie dann erwarten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter während eines Termins mit dem potenziellen Kunden sicher sprechen? Es ist wirklich notwendig, die offiziellen Inhalte der Unternehmen zu verwalten und zu aktualisieren, damit den Kunden oder potenziellen Kunden alle Informationen über Ihre Organisation zur Verfügung gestellt werden.
20. Meetings produktiv strukturieren
Erstens schadet es der Gesundheit Ihres Unternehmens, zu häufige und sich wiederholende Besprechungen abzuhalten. Stellen Sie jedoch sicher, dass jeder Verkäufer aufmerksam zuhört und mitmacht, wann immer Sie eine Besprechung anrufen. Übermitteln und besprechen Sie die Agenda mit den Verkäufern, nehmen Sie sich jedoch nicht zu viel Zeit. Sobald die Agenda fertiggestellt ist, versuchen Sie, das Verkaufspersonal so schnell wie möglich freizugeben, damit es seine Zeit für tatsächliche Kundenbesprechungen nutzen kann.
Fazit
Dies waren einige der besten Tipps und Ratschläge, die wir zusammenstellen konnten, um das Beste aus Ihren Sales-Team-Zielen herauszuholen. Beachten Sie jedoch, dass sie keine garantierte Erfolgsquelle sind und dass die Anwendbarkeit eines oder aller dieser Faktoren von unterschiedlichen Unternehmenssituationen und -umständen abhängt. Möchten Sie dieser Liste etwas hinzufügen? Was ist die Hauptursache für den Produktivitätsverlust Ihrer Sales-Team-Ziele oder was hat Ihr Team dazu veranlasst, aktive und erfolgreiche Verkäufer zu sein? Wir würden gerne hören.
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