Konsumentenverhalten ist die Untersuchung, wie Menschen auf Produkte und Dienstleistungen reagieren, gefolgt von Marketing und Verkauf. Für Manager ist dies von enormer Bedeutung, da der Fokus auf die Verbraucher der Hauptfaktor für die Vermarktung von Geschäftspraktiken ist. Geschäftsfunktionen wie Buchhaltung, Produktion oder Finanzen müssen den Kunden nicht berücksichtigen. Geschäftsführer, die ihre Verbraucher wirklich verstehen, können bessere Produkte und Dienstleistungen entwickeln und diese effektiver fördern.
Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist für alle Unternehmen wichtig, insbesondere vor der Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Wenn das Unternehmen die Gedanken des Kunden nicht liest, kann dies zu Verlusten führen. Das Verbraucherverhalten ist in der Regel sehr komplex, da jeder eine andere Einstellung zum Kauf, Verbrauch und zur Entsorgung eines Produkts hat. Das Verständnis der Konzepte des Verbraucherverhaltens hilft bei der erfolgreichen Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Außerdem hilft das häufige Studium des Verbraucherverhaltens in mehreren Aspekten. Der Lebensstandard, die Technologie, die Mode und die Trends ändern sich ständig, und auch die Einstellung der Kunden zu einem Produkt oder einer Dienstleistung ändert sich. Die Vermarktung eines Produkts ist in hohem Maße von diesen Faktoren abhängig und das Verbraucherverhalten dient als Instrument für Vermarkter, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Was ist das Verbraucherverhalten?
Käufer- oder Verbraucherverhalten ist die Haltung einer Person beim Kauf, Konsumieren und Entsorgen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das Kundenverhalten kann von mehreren Faktoren beeinflusst werden. Dazu gehört auch die Suche nach einem Produkt, die Bewertung verschiedener Parameter und schließlich der Verbrauch. Das Nachkaufverhalten des Verbrauchers wird später untersucht, was Kundenzufriedenheit oder Unzufriedenheit aufzeigt.
Verbraucher durchlaufen beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung verschiedene Schritte. Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens hilft Unternehmen zu verstehen, wie die Kaufentscheidung getroffen wurde und wie sie nach dem Produkt suchten. Diese Informationen helfen Unternehmen und Geschäftsführern, die Gründe für den Kauf oder die Ablehnung eines Produkts oder einer Dienstleistung durch den Kunden zu ermitteln.
Um das Kundenverhalten zu verstehen, untersuchen Marketingexperten in der Regel die Kaufentscheidungsprozesse, insbesondere Faktoren, die Kunden zum Kauf eines Produkts veranlassen. Eine kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass ein durchschnittlicher Käufer weniger als 20 Minuten für den Einkauf von Lebensmitteln benötigt und nur 23% der Ladenfläche abdeckt, sodass die Manager nur sehr wenig Zeit haben, um Kunden zu beeinflussen. Tatsächlich sind mehr als 58% aller Einkäufe in einem Supermarkt ungeplant. Manager geben viel Geld und Zeit aus, um herauszufinden, was Kunden dazu zwingt, solche Entscheidungen vor Ort zu treffen. Die Forscher können die wertvollsten Daten zu den Kauftrends der Kunden anhand von Umfragen im Geschäft abrufen und in einigen ausgewählten Geschäften häufig neue Produkte und Dienstleistungen einführen, mit denen sie den Erfolg eines Artikels nach vernünftigem Ermessen testen können. Auf diese Weise kann ein Unternehmen feststellen, ob die Chance besteht, dass das Produkt bei der Markteinführung erfolgreich ist, bevor weitere Investitionen in das Produkt getätigt werden.
Verbraucherbedürfnisse verstehen
Kunden passen ihr Kaufverhalten an die individuellen Bedürfnisse an. Auf einigen Ebenen kann die Auswahl der Kunden ziemlich zufällig sein. Jede Kaufentscheidung hat eine Bedeutung, auch wenn sie nicht immer rational erscheint. Kaufentscheidungen können sich aus sozialen Situationen, persönlichen Emotionen, Werten und vor allem Zielen ergeben.
Menschen kaufen, um verschiedene Bedürfnisse zu befriedigen, die möglicherweise nicht nur zweckmäßig sind. Diese Bedürfnisse können biologischer oder physischer Natur sein, um Sicherheit, Liebe und Zuneigung, Wertschätzung und Prestige, Selbstverwirklichung und hundert andere Gründe zu erreichen. Zum Beispiel hat die Verbindung von Produkten mit einem Gefühl der Zugehörigkeit bei vielen äußerst beliebten Kampagnen wie "Fly the friendly skies", "Reach out and touch someone" und "Gentlemen prefer Hanes" Erfolge erzielt. Ein solcher Fokus kann Produkte und Dienstleistungen entweder mit der Erlangung der Zugehörigkeit verbinden oder sie mit Personen verbinden, die denen ähnlich sind, mit denen andere gerne in Beziehung stehen.
Prestige ist ein weiteres immaterielles Bedürfnis. Menschen, die über ihren Status besorgt sind, sind bereit, dafür zu bezahlen. Produkte und Dienstleistungen, die einen solchen Bedarf decken, gelten als hoch angesehen. Die Ausrichtung auf dieses Marktsegment führt dazu, dass die Nachfrage nach Luxusartikeln in der Regel den Standard umkehrt, dh ein Produkt mit hohem Status verkauft sich besser zu einem höheren Preis.
Einige setzen die Bedürfnisse einer bestimmten Produktklasse gleich. Beispielsweise kann der Wunsch, etwas zu erreichen, dazu führen, dass Menschen schwierige Aufgaben ausführen und in Tools, Programme zur Selbstverbesserung und ähnliches investieren.
Persönlichkeitsmerkmale sind auch unerlässlich, um festzustellen, wie Kunden ihre Bedürfnisse erfüllen. Pragmatische Leute würden kaufen, was nützlich und praktisch ist. Ihre Einkäufe orientieren sich eher an der Haltbarkeit und Zweckmäßigkeit eines Produkts als an der Schönheit des Körpers. Ein ästhetisch interessierter Kunde wird von Gegenständen angezogen, die Symmetrie, Schönheit und Harmonie schaffen. Ein Intellektueller wird eher dazu neigen, mehr Wissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erlangen, und es ist wahrscheinlich, dass er kritisch ist. Sie werden wahrscheinlich ähnliche Produkte gegenüberstellen und vergleichen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Die politisch motivierten Menschen würden Produkte und Dienstleistungen suchen, um ihnen einen „Vorteil“ in Bezug auf soziale Macht und Position zu verschaffen. Mehr soziale Menschen können motiviert werden, wenn das Unternehmen den menschlichen Blickwinkel und die Förderung, die Freundlichkeit und Empathie suggeriert, anspricht.
Kunden variieren auch je nach den Anforderungen, die sie beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erfüllen möchten. Haben sie mehr Mühe, ihre eigenen Anforderungen zu erfüllen und das zu kaufen, was sie für sich selbst benötigen? Oder legen sie Wert auf die Meinung anderer, um die Produkte und Dienstleistungen für ihre Verwendung zu bestimmen? Es hilft dem Unternehmen zu verstehen, ob es ein Produkt kaufen wird, einfach weil es neu und das beliebteste Produkt auf dem Markt ist oder weil es wirklich etwas ist, das es braucht.
Das Kundenverhalten beeinflusst die Art und Weise, wie Manager ihre Produkte brandmarken. Ein Weinverkäufer zum Beispiel, der versucht, Kunden zu bedienen, die ihren persönlichen Geschmack wecken möchten, würde die überlegene Vintage-Qualität und das feine Bouquet betonen. Derselbe Verkäufer, der denselben Wein an Leute vertreibt, die andere zufriedenzustellen wünschen, betont, wie durch das Teilen des Likörs die Stimmung bei einer Versammlung gesteigert werden kann.
Soziale und kulturelle Werte spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung auf dem Zielmarkt. Wenn Wert auf die Merkmale eines Produkts wie harte Arbeit, Materialismus und Aktivitäten gelegt wird, schlägt das produzierende Unternehmen diese Werte vor, weil sie wahrscheinlich erfolgreicher sind. Ebenso wichtig sind soziale Werte. Wenn das Unternehmen vorschlägt, dass seine Produkte einen Käufer an Orten wettbewerbsfähiger oder romantischer machen, an denen diese Werte hoch geschätzt werden, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Kunden darauf reagieren.
Empfohlene Kurse
- Schließen Sie das Retail Analytics-Training ab
- Kurs zum Content Management System
- Klinische Forschungstraining
Erfahren Sie Verbraucherkaufmuster
Während all diese Informationen für Vermarkter hilfreich sein können, ist es ebenso wichtig zu erkennen, was einen Käufer zum Kauf zwingt, anstatt nur ein Interesse zu wecken. Einige Kunden berücksichtigen beispielsweise nur den Preis des Produkts und keine anderen Faktoren. Wenn Sie die verschiedenen Elemente kennen, die eine Kaufaktivität auslösen, können Unternehmensmanager geeignete Verkaufstechniken anwenden.
Die Vorsitzende der Abteilung für Marketingstudien am Miller College of Business der Ball State University, Susan Powell Mantel, kam in einer Studie zu „Verhaltensbasierter Verarbeitung“ und „Attributbasierter Verarbeitung“ zu dem Schluss, dass Produkteigenschaften wie Größe, Preis, Haltbarkeit, Nährwert etc. werden meist überproportional verglichen. Jedes der Attribute nimmt ein zentrales Vergleichsthema an und löst bei den Verbrauchern eine stärkere Berücksichtigung aus, wenn sie sich für den „besten“ Teil der Marke entscheiden. Auch hier ist die Reihenfolge der Betrachtung wichtig.
Ein weiteres Problem ist die Tatsache, dass Kaufentscheidungen nicht immer von einem „Attribut für Attribut“ -Vergleich abhängen. Kunden treffen Entscheidungen häufig in Abhängigkeit von einer allgemeinen Einschätzung ihrer Intuition, Eindrücke und Kenntnisse, die sie aus früheren Erfahrungen gewonnen haben. Eine erlernte Haltung kann auch Entscheidungen beeinflussen. Es hat sich gezeigt, dass Eltern, die Kool-Aid als Kinder liebten, das Getränk normalerweise auch für ihre Kinder kaufen, vor allem, weil sie gute Erinnerungen daran haben oder einfach nur wegen der Markentreue.
Jede Marketingstrategie erfordert Zeit und Mühe. Die auf Attributen basierende Verarbeitung erfordert jedoch einen viel größeren Aufwand für den Verbraucher.
Mantels Studie erörterte andere Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen, wie das Bedürfnis nach Erkenntnis und Persönlichkeitsunterschiede. Ersteres reflektiert, inwieweit sich eine Person auf das Denken einlassen und es genießen kann. Eine Person mit hohen kognitiven Bedürfnissen bewertet normalerweise ein Produkt mehr und trifft eine optimale Kaufentscheidung, während sie sich im Geschäft befindet. Dies liegt zum Teil daran, dass sie nicht auf Werbung und Verkaufsförderung reagieren, es sei denn, der Preis ist erheblich gesunken. Auf der anderen Seite reagieren Kunden mit geringem Bedarf leicht, wenn ein Produkt trotz des angebotenen Rabatts beworben wird.
Käufermuster hängen auch von wahrgenommenen Rollen ab, die über soziale Prozesse erworben werden. Die Rollen schaffen das Bedürfnis einer Person nach Dingen, die es ihnen ermöglichen, diese Rollen auszuführen, die Leistung zu verbessern, das Erreichen zu erleichtern oder eine Beziehung zu symbolisieren.
In vielen Fällen unternehmen die Verbraucher nur einen geringen Aufwand für die Bewertung der Produkte. "Gewohnheitsmäßige Bewertung" bezieht sich auf eine Situation, in der Verbraucher das Branding und die Werbung für Produkte und Dienstleistungen in einem Geschäft ignorieren, möglicherweise aufgrund von Markentreue, Zeitmangel oder anderen Gründen.
Das Auswerten aller Marketinginformationen kann zeitaufwändig sein, wenn dies jedes Mal erfolgt, wenn eine Person einen Shop besucht.
Verbraucherverhalten interpretieren
Es wird ein Fehler sein, sich auf die traditionelle Weisheit zu verlassen, wenn Unternehmensmanager anfangen, das Verbraucherverhalten zu bewerten, insbesondere wenn die tatsächliche Aktivität untersucht werden kann. Wo sind sie beim Kauf bestimmter Artikel? Was ist die Zeit der Nutzung? Wer begleitet sie beim Kauf eines Artikels? Warum bevorzugen sie eine bestimmte Zeit, um ihre Sachen zu kaufen und nicht andere? Unternehmensmanager müssen die wichtigsten Bedürfnisse ermitteln, die von diesem Service befriedigt werden, um ihn zu verkaufen.
Es gibt zwei Hauptmethoden, um die Motivation für Kundeneinkäufe zu bewerten: nach Intensität (wie viel sie wollen) und nach Richtung (was sie wollen). Richtung bedeutet, was Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten. Wenn der Kunde beispielsweise ein Schmerzmittel kauft, kann er eines kaufen, das billiger ist. Aber wenn sie einen schnellen Helfer wollen, können sie wahrscheinlich mehr bezahlen, was dem Zweck dient. Vermarkter müssen die Hauptmotivation hinter allen Arten von Produkten oder Dienstleistungen verstehen und sich auf die Zielgruppe konzentrieren.
Die Intensität, die andere Art der Bewertung des Kundenverhaltens, bezieht sich darauf, ob das Interesse des Käufers an einem Produkt oder einer Dienstleistung ausreicht, um ihn zum Kauf zu bewegen. Effektives Marketing kann eine solche Intensität erzeugen. Die Kampagne „Bist du nicht hungrig?“ Von Burger King, die im Fernsehen ausgestrahlt wurde, war überzeugend genug, damit sich die Leute bis spät in die Nacht auf den Weg machen und Burger kaufen konnten. Das Verständnis der Kundenmotivation ist der ideale Weg, um zu lernen, wie man Käuferanreize fördert.
Während es einfach ist, alle diese Elemente zu spekulieren, ist es viel schwieriger, die Motivationsfaktoren für ein bestimmtes Produkt zu untersuchen. Es kommt selten vor, dass die Gründe der Kunden für eine Produkt- oder Servicemarketingkampagne durch direkte Fragen genau bestimmt werden könnten. Die Forscher müssen andere Wege finden, um die Informationen herauszufinden. Fragen wie „Wie beurteilen Sie Ihre Freunde von der Reaktion auf die Marketingkampagne?“ Es ist unwahrscheinlich, dass Verbraucher die Auswirkungen der Marketinganstrengungen auf sie zugeben. Sie sind jedoch oft bereit, über die Auswirkungen auf andere Personen zu spekulieren. Und sie beantworten meistens ihre eigenen Antworten.
Letzte Worte
Denken Sie daran, dass Marketingstrategien das tägliche Leben der Verbraucher erheblich beeinflussen können. Sie dienen als Informationsquelle für neue Produkte und Dienstleistungen, die auf dem Markt eingeführt werden. Die Strategien beeinflussen auch die Art und Weise, wie Menschen Dinge wahrnehmen, ihre Gedanken, Einstellungen, Überzeugungen und schließlich ihre Kaufentscheidung.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein Kunde jeden Tag verschiedenen Werbe- und Marketingstrategien ausgesetzt wird. Allein auf das Fernsehen entfallen mehr als sechs Stunden Werbung pro Woche. Neben dem Fernsehen können Kunden Informationen von anderen Massenmedien wie Zeitungen, Zeitschriften, Rundfunk usw. erhalten. Welche Methode das Unternehmen anwendet, hängt von der Marketingstrategie ab.
Konzepte und Theorien zum Verbraucherverhalten sind für Vermarkter und Verkäufer von größter Bedeutung. Produkte und Dienstleistungen werden entwickelt, um den Anforderungen und Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Daher müssen sie sorgfältig vermarktet werden, um die Unternehmensziele erfolgreich zu erreichen. Durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens können Unternehmen die verschiedenen Faktoren analysieren, die die Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen. Geschäftsführer, die die Faktoren nicht verstehen, werden ihre Ziele nicht erreichen. Es ist unbedingt erforderlich, dass Unternehmen das Verbraucherverhalten in angemessenem Umfang oder so weit wie möglich bewerten. In Zeiten knapper Unternehmen können unfruchtbare Investitionen die Einnahmen erheblich schmälern.
Empfohlene Artikel
Hier sind einige Artikel, die Ihnen helfen, mehr Details über die Business Manager zu erfahren. Gehen Sie also einfach über den Link.
- Tipps zur Körpersprache für Geschäftstreffen
- Fehler bei der Unternehmensgründung, die Sie vermeiden sollten
- Top Management Schlüsselqualifikationen, um ein erfolgreicher Manager zu werden