Steigern Sie den Marktanteil eines Produkts - Jedes Unternehmen oder Unternehmen, das erfolgreich sein möchte, muss ständig danach streben, seinen Marktanteil zu erhöhen. Fakt ist jedoch, dass die meisten Unternehmen ihre Jahresplanung und -projektion deutlich verfehlen. Wenn die Chips am Ende des Geschäftsjahres endgültig gezählt und der Erfolg bewertet werden, entsprechen die Erwartungen an die Tabellenkalkulation häufig nicht der Realität. Selbst wenn die Erwartungen erfüllt werden, ist das richtige Maß für den Erfolg nicht nur der prozentuale Zuwachs Ihres Marktanteils, sondern das Maß im Vergleich zu Ihren Branchenkollegen.

Wann können Sie Ihr Geschäft ausbauen?

Machen Sie niemals den Fehler, zu früh zu wachsen. Warten Sie, bis Ihr Unternehmen einen erfolgreichen Handel abgeschlossen hat, um den Beweis zu erbringen, dass Ihr Geschäftsmodell funktioniert. Zusammen mit einer grundlegenden Marktforschung erfahren Sie, ob die Nachfrage für die Rechtfertigung der Erweiterung ausreichend ist, und haben Zeit, ein System einzurichten, das der zunehmenden Skalierung gerecht wird.

Wenn Sie an einer Entwicklungsstrategie arbeiten, können Sie den Grad Ihrer Fortschritte messen. Es legt Ihre Kosten, Methoden, Ziele und einen pragmatischen Zeitplan fest. Sie müssen Ihren Geschäftsplan entsprechend der Strategie neu ausrichten.

Der eigentliche Gewinner ist jedoch derjenige, der sein Wachstum auf Kosten anderer Wettbewerber auf dem Markt erzielt. Wenn die individuelle Zunahme des Markttortes das Wachstum der Branchenpenetration nicht zulässt, können Sie es sich nicht leisten, auf der Liste der Nachzügler zu stehen.

Aber wie gewinnen Sie auf Kosten Ihres Konkurrenten? Hier sind einige Grundregeln, um Ihren Marktanteil zu erhöhen und auch Kunden von Ihren Konkurrenten zu stehlen.

  1. Marktanteilsaufbau

Die Mehrheit der Unternehmen, die ihre Position analysieren, gelangt zu dem Schluss, dass sie unter dem optimalen Marktanteil operieren. Sie optimieren ihre Produktion nicht vollständig oder haben, was noch schlimmer ist, keine Einheit mit der wirtschaftlichsten Größe gebaut. Das heißt, sie sind nicht groß genug, um Vertriebs- und / oder Werbeeinsparungen zu erzielen. Sie können nicht die stärksten Talente anwerben und sehen einen größeren Marktanteil, der höhere Gewinne verspricht, ohne das größere Risiko.

Strategien zur Steigerung des Marktanteils sollten im Idealfall mehrere Überlegungen erfüllen, z. B. ob (1) der Primärmarkt stabil ist, schrumpft oder wächst; (2) das Produkt ist stark differenzierbar oder homogen; (3) die Ressourcen des Unternehmens sind im Vergleich zu denen seiner Wettbewerber niedrig oder hoch; und (4) es gibt mehrere oder nur wenige Wettbewerber und deren Wirksamkeit.

  • Produktinnovation:

Dies ist eine der effektivsten Strategien zur Steigerung des Marktanteils für Produkte. Produktbeschränkungen könnten andererseits für das Wachstum in einem aufstrebenden Markt angemessen sein. Es darf jedoch den bestehenden Marktanteil nicht verändern. Firmen wie Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data und andere haben sich durchgesetzt, weil sie sich auf ein besseres Produkt konzentriert haben.

Innovation ist oft eine riskante und teure Strategie, die eine sorgfältige Analyse der Marktanforderungen, ein scharfsinniges Timing und große Investitionen erfordert.

  • Marktsegmentierung:

Diese Strategie kann auch genutzt werden, um den Marktanteil im Geschäft zu erhöhen. Mehrere führende Unternehmen haben nur den Massenmarkt im Visier und vernachlässigen die Randmärkte. Dies ist ein schwerwiegender Fehler, der von einigen führenden amerikanischen Autoherstellern verdeutlicht wird, die jahrelang nur große Automobile herstellten und behaupteten, das Segment der Kleinwagen sei zu klein, um Gewinne zu erzielen. Das Vakuum wurde zuerst von Volkswagen und später von anderen japanischen und europäischen Unternehmen gefüllt, die enorme Gewinne einbrachten.

  • Vertriebsinnovation:

Diese Strategie kann einem Unternehmen helfen, den Markt umfassender zu bedienen. Timex verkaufte seine Uhren in unkonventionellen Geschäften wie Bekleidung und Drogerien. Diese Verkaufsstellen weigerten sich, andere preisgünstige Uhren zu verkaufen, und ließen Timex ein offenes Feld für Treffer. Kosmetik-Major Avon erzielte ein spektakuläres Wachstum, indem er den vernachlässigten und veralteten Vertriebskanal von Haustüren wiederbelebte, anstatt in traditionellen Einzelhandelsketten um Platz zu kämpfen.

  • Werbeinnovation:

Dies ist die endgültige Strategie zur Steigerung Ihres Marktanteils. Überlegen Sie: „Wir sind keine. 2, We Try Harder “von Avis oder der„ Marlboro Man “von Philip Morris. Ein unverwechselbares und cleveres Branding und eine Promotion - sobald sie einmal etabliert sind - könnten schwer zu replizieren sein. Zu viele Unternehmen legen jedoch mehr Wert auf innovative Werbung, wenn sie in der Realität auf der Suche nach echten Segment-, Produkt- oder Vertriebsinnovationen sind. Auffällige Werbung könnte einen hohlen Ring haben, wenn sie nicht durch Verbesserungen des Kundennutzens unterstützt wird.

  1. Marktanteilsverwaltung

Viele Unternehmen stellen bei der Beurteilung ihrer Marktposition möglicherweise fest, dass sie bereits auf einem optimalen Niveau operieren. Das Risiko oder die Kosten zur Erhöhung des Anteils könnten die Gewinne zunichte machen. Ein Rückgang des aktuellen Marktanteils kann dagegen die Gewinne schmälern. Diese Unternehmen konzentrieren sich mehr darauf, ihren Marktanteil zu halten.

Diese Unternehmen stellen jedoch häufig fest, dass die Aufrechterhaltung ihres Marktanteils ebenso schwierig ist wie die Steigerung. Underdog-Konkurrenten brechen ständig zu einem stabilen Unternehmensanteil auf, indem sie neue Produkte einführen, neue Segmente ausloten, neue Vertriebsformen ausprobieren und neue Werbeaktionen starten.

Preissenkungen sind eine der häufigsten und nervigsten Angriffsformen. Das Unternehmen mit dem höheren Marktanteil steht häufig vor dem Dilemma, Preissenkungen anzubieten, um seine Aktie zu halten, oder eine kleine Aktie abzugeben und seine Margen aufrechtzuerhalten. Wenn das letztere Unternehmen seine Preise einhält, kann es seinen Anteil verlieren. Verluste, die über den Erwartungen liegen, können zu doppelten Wiederherstellungskosten führen, die über den Gewinnen aus dem Halteprozess liegen.

  • Produktinnovation:

Dies ist die beste Verteidigung, um Marktanteile zu halten. die gleiche Strategie, die für einen Außenseiter gut funktioniert. Ein führendes Unternehmen darf sich niemals mit dem Stand der Dinge zufrieden geben. Mit neuen Produkten, Vertriebskanälen, Kundenservice, Kostenminimierungsprozessen usw. muss Veralterung vorweggenommen werden.

  • Marktbefestigung:

Hier stopft der Marktführer die Löcher, um zu verhindern, dass Rivalen sie ausnutzen. Es ist auch die Essenz einer von Procter & Gamble (P & G) perfektionierten Multi-Branding-Strategie. Das Unternehmen führt eine Reihe von konkurrierenden Marken ein, um den knappen Vertriebsraum zu binden und einen Teil der Konkurrenz abzuschotten.

  • Konfrontationsstrategie:

Dies ist natürlich die am wenigsten attraktive von allen. Hier verteidigt der Marktführer seine Position, indem er sich Preissenkungen und Werbekriegen hingibt, um neue Wettbewerber zu disziplinieren. Es kann zu Belästigungen kommen, dh Lieferanten und Händler dazu bringen, Neuankömmlinge zu ignorieren, um nicht ihren guten Willen zu verlieren. Konfrontation funktioniert manchmal, ist jedoch mit Risiken verbunden und trägt weniger zum sozialen Wohl bei als ein innovativer Prozess.

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  1. Reduzierung von Marktanteilen

Viele Unternehmen, die das damit verbundene Risiko und die Rentabilität mit ihrem gegenwärtigen Marktanteil analysieren, kommen häufig zu dem Schluss, dass sie sich auf den Märkten erschöpft haben. Ihr großer Anteil bringt sie auf den „heißen Platz“ oder schließt meist Randkunden ein. Solche Faktoren können das Unternehmen dazu veranlassen, eine Reduzierung seiner Marktpräsenz in Erwägung zu ziehen.

Der Abbau von Marktanteilen erfordert sowohl selektives als auch allgemeines Demarketing. Es ist ein Versuch, die Kundennachfrage dauerhaft oder vorübergehend zu reduzieren. Es könnte auf den gesamten Markt oder einen Teil davon gerichtet sein und versucht, den normalen Fluss von Marketingmaßnahmen umzukehren, dh Werbung und Verkaufsförderung zu reduzieren, Preise zu erhöhen, Dienstleistungen zu senken usw. Es kann auch einige extreme Maßnahmen beinhalten, wie die Reduzierung von Convenience-Merkmalen und der Produktqualität . Bei längerem Mangel können diese Maßnahmen besonders notwendig sein.

Viele Unternehmen mit hohem Marktanteil haben das Demarketing genutzt, um ihre Präsenz auf ein weniger riskantes Niveau zu reduzieren. P & G zum Beispiel ließ seinen Shampoo-Marktanteil von rund 50% in den letzten Jahren auf knapp über 20% sinken, was viele Wettbewerber überraschte. Während dieser Zeit verzögerte P & G die Neuformulierung seiner älteren Marken wie Head & Shoulders und Prell, versuchte nur eine neue Marke einzuführen, die zweimal von den Testmärkten zurückgezogen wurde, und versuchte nie, die Aktie mit starker Werbung und Hinterhaltmarketing zurückzukaufen. Es ist wahrscheinlich, dass die passive Reaktion von P & G auf den Niedergang technisch bedingt ist und durch den Wunsch motiviert werden könnte, kartellrechtliche Schwierigkeiten wie die Begegnung mit Clorox zu vermeiden.

Kellogg ist ein Unternehmen, das bei seinem Eintritt in den Naturgetreidemarkt selektives Demarketing eingesetzt hat. Das Unternehmen hat beschlossen, die Dominanz seiner Konkurrenten im Segment zuzulassen, um die eigenen Chancen zu verbessern, aus den derzeitigen kartellrechtlichen Schwierigkeiten herauszukommen, abzüglich zu vieler Narben.

In der Automobilindustrie haben Experten lange bemerkt, wie Ford, Chrysler und General Motors American Motors als Schutzschild für kartellrechtliche Angriffe behandeln. Die Majors haben AMC nur geringfügigen Wettbewerb in Bezug auf lukrative Regierungsaufträge (Militär, Postjeeps usw.) verschafft.

  1. Risikominderung

Unternehmen, die zu dem Schluss kommen, dass ihr Marktanteil gefährlich ist, können Strategien zur Reduzierung ihrer Risiken anstelle von Strategien zur Reduzierung ihres Anteils anwenden. Ein optimaler Marktanteil hängt sowohl vom Risiko als auch von der Rentabilität ab. Jeder Erfolg bei der Reduzierung des Risikos einer hohen Aktie ist vergleichbar mit der Optimierung der Aktie.

Unternehmen können die folgenden Risikominderungsmethoden in Betracht ziehen, um die Unsicherheit über ihren Marktanteil zu verringern.

  • Öffentlichkeitsarbeit:

Viele große Unternehmen geben immer häufiger große Summen für Öffentlichkeitsarbeit und Werbung aus, um ihren Markenwert zu steigern. Diese Unternehmen hoffen, dass diese Bemühungen die öffentliche Unterstützung für Maßnahmen von Regierungen, Behörden und Verbrauchergruppen beeinträchtigen, die ihren Interessen schaden könnten.

Wieder andere nutzen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit, um ihre Position zu einigen kontroversen Themen bekannt zu machen. Führende Ölunternehmen gaben massiv für Zeitungsanzeigen aus und verteidigten ihre hohen Gewinne während der jüngsten Ölknappheit. Sie argumentierten, dass das Geld erforderlich sei, um das zukünftige Energiewachstum zu fördern oder die gedrückten Gewinne der Vergangenheit zu decken. Diese Anzeigen haben wahrscheinlich keinen einzigen Skeptiker überzeugt und die Öffentlichkeit über die Nutzlosigkeit der ganzseitigen Beilagen verärgert. Viele Kritiker bezeichneten den Umzug sogar als „Ökopornografie“ und beschwerten sich darüber, dass diese Werbung die Steuereinnahmen des Staates schmälerte.

  • Wettbewerbsbefriedung:

Ein Unternehmen mit einem hohen Marktanteil kann versuchen, die mit seiner Position verbundenen Risiken zu verringern, indem es ein besseres Verhältnis zu seinen Konkurrenten pflegt. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, dies zu erreichen. Unternehmen können dabei helfen, Rohstoffvorräte zu finden oder das Material sogar direkt zu verkaufen. Sie geben möglicherweise für Werbung aus, die die gesamte Branche und nicht nur ihr eigenes Geschäft schützt. Sie reagieren möglicherweise nicht mehr stark auf die Strategieänderung ihrer Konkurrenten, sondern verlängern auch die Preisschirme. Sie können auch die Produktion zurückhalten.

Befriedete kleinere Konkurrenten gibt es in fast allen Branchen. Ford und General Motors haben erkannt, dass es in ihrem besten Interesse ist, American Motors und Chrysler bei Laune zu halten. Auch kleinere Getreidefirmen sind mit Kellogg einverstanden.

Durch die Befriedung des Wettbewerbs können sich kleinere und schwache Wettbewerber auf dem Markt behaupten. Sie leisten einen öffentlichen Dienst, indem sie den Verbrauchern eine größere Auswahl an Produkten bieten.

  • Diversifikation:

Der erfolgreiche Eintritt in Märkte, die sich vom Schlüsselmarkt unterscheiden, führt zu einem stetigen Gewinnstrom, der anhält, auch wenn es zu drastischen Veräußerungen und Kartellrechtsverstößen gekommen ist.

Außerdem könnte die Angst vor dem Wettbewerb in einem etablierten Markt ein Unternehmen zur Diversifizierung veranlassen. Gillette ist ein aktuelles Beispiel für ein Unternehmen mit hohem Marktanteil, das sich stark diversifiziert hat. Es wurde von Rasierprodukten zu Stiften, Deodorants, Haartrocknern, Shampoos und verschiedenen anderen Produkten ausgebaut.

Die Diversifizierung von Strategien durch führende Marktanteilsunternehmen führt in der Regel zu einem positiven sozialen Nutzen. Der Einstieg in neue Branchen sorgt für einen gesunden Wettbewerb in der gesamten Branche.

  • Soziale Reaktionsfähigkeit:

Das Eingehen auf soziale Bedürfnisse ist eine der konstruktivsten Möglichkeiten eines Unternehmens mit hohem Marktanteil, um seine Risiken zu verringern. Viele Unternehmen haben sich das Vertrauen ihrer Kunden verdient, weil sie sich ständig bemühen, den gesellschaftlichen Bedürfnissen gerecht zu werden. Unternehmen wie Whirlpool, Zenith und Sears kommen sofort in den Sinn. Vertrauen Sie nicht auf das Ergebnis einer cleveren und nachhaltigen PR-Kampagne. Es ist eher die Zufriedenheit, die die Öffentlichkeit und die Kunden im Umgang mit dem Unternehmen erhalten.

Letzte Worte

Die Steigerung des Marktanteils ist eine aggressive Strategie, mit der Unternehmen ihre Präsenz in der Branche stärken und gleichzeitig den Wettbewerb schwächen. Die Gewinnung von mehr Kunden führt zu höheren Umsätzen für ein Unternehmen, während die Gewinne anderer Unternehmen sinken. Die Steigerung von Marktanteilen ist eine Herausforderung, aber das Unternehmen muss dem gerecht werden.

Kleine Unternehmen verfügen nur über begrenzte Ressourcen, mit denen sie Strategien zum Aufbau von Marktanteilen verfolgen möchten, z. B. die Festigung ihrer derzeitigen Position und die Wahrung des Wettbewerbsvorteils. Sie können einen treuen Kundenstamm fördern. Aber ein Unternehmen muss zuerst die Position erreichen, an der es über Marktanteile entscheiden kann.

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