Gute Verkaufsteamstrategie -

Stellen Sie sich ein Verkaufsteam von Top-Produzenten vor. Ihre Abteilung wird ihre jährlichen Ziele kontinuierlich übertreffen und gleichzeitig neue Geschäfte generieren und gleichzeitig ihre geschätzten Kunden behalten. Ein Verkaufsteam zu haben, das von Führungskräften gelobt und von Wettbewerbern beneidet wird, ist für die meisten Unternehmen ein Traum.

Alle Organisationen müssen einen Killer Sales Force haben. Marketing, Produkt- / Dienstleistungsinnovation, Geschäftsentwicklung usw. sind alle wichtig, um den Umsatz zu steigern. Aber unverblümt ausgedrückt bedeutet kein Verkauf keine Einnahmen. Ihre Verkaufsteamstrategie steht im Mittelpunkt aller Produktionsaktivitäten. Ihre Verkäufer sind diejenigen, die sich für Ihr Angebot einsetzen und den kostbaren Gewinn erzielen. Ihre Verkaufsteamstrategie sollte also die beste sein. Zeitraum.

Aber wie können Sie eine erfolgreiche Verkaufsteamstrategie aufbauen? In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben über 80% der Befragten an, dass die Qualität der eingestellten Mitarbeiter das wichtigste Element für den Erfolg der Vertriebsabteilung ist. Es ist sinnvoll, wenn Sie in der Vergangenheit mit Verkaufsstars gearbeitet haben. Sie sind in der Regel fleißige und hochmotivierte Menschen, die auch unter widrigsten Bedingungen bestrebt sind, ihre Zahlen zu übertreffen. Wenn Sie Leute von solchem ​​Kaliber in Ihrem Team haben, kann dies die allgemeine Verkaufsleistung erheblich verbessern.

Der wichtigste Schritt ist natürlich, sicherzustellen, dass Ihre Personalabteilung die besten Talente finden und einstellen kann. Andere Hebel wie Sicherheiten, Verkaufstraining und Strategie sind ebenfalls wichtig. Aber wenn die Rekruten nur marginale Leistungsträger sind, werden die besten Initiativen zum Erliegen kommen.

Wenn Sie sich von den traditionellen Einstellungsmethoden verabschieden und Ihre Abteilung mit Verkaufsstars füllen, können Sie Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus sein.

Sei vorsichtig

Denken Sie daran, dass die Rekrutierung von Top-Talenten im Laufe der Jahre schwierig geworden ist, bevor Sie weiterlesen, wie Sie eine gute Verkaufsteamstrategie aufbauen. Bewerber haben sich geändert. Sie sind jetzt mehr interview-versiert, was es dem HR-Manager schwer macht, die wahren Stars von den Geschichtenerzählern zu trennen. Das Internet ist heute mit Tausenden von Links mit Antworten auf die typischen Verkaufsinterview-Fragen gefüllt. Es gibt auch verschiedene Organisationen, die Video-Rollenspiele durchführen und Kandidaten darauf vorbereiten, selbst die schwierigsten Interviewfragen zu beantworten.

Und so können Sie die beste Sales-Team-Strategie von Grund auf aufbauen.

  1. Bewerten Sie die Situation

Ein guter Arzt wird niemals ein Medikament verschreiben, wenn keine ordnungsgemäße Diagnose vorliegt. Behandeln Sie Ihren Außendienst wie einen Patienten. Haben Sie bereits die entsprechenden Ressourcen? Vielleicht fängst du mit A-List-Spielern an und sie brauchen nur ein fortgeschrittenes Trainingsprogramm und einen Schub in die richtige Richtung.

Umgekehrt verliert Ihr Team möglicherweise an Nachfrage. Vielleicht kann es die Anzahl der Anfragen nicht bewältigen, und Sie benötigen zusätzliche Köpfe, um Ihr Unternehmen am Wachsen zu halten.

Von Grund auf zu arbeiten bedeutet, dass Sie mit einer sauberen Tafel beginnen. Zu wissen, wie man das Team von Grund auf aufbaut, bedeutet, wonach Sie suchen und wie Sie Gewinner gewinnen können.

  1. Haben Sie einen guten Einstellungsprozess für eine Verkaufsteamstrategie

Wenn es darum geht, Verkäufer einzustellen, können Hunderte von Bewerbern mit Bravour herauskommen. Genau aus diesem Grund unterscheidet sich die Einstellung für die Ziele des Verkaufsteams von der Einführung von Stars für das Kundendienstteam.

Hier sind einige Fragen, die Ihnen helfen können, den Kandidaten einzuschätzen.

  • Ob die Person trainierbar ist: Viele Profis mit großer Vertriebserfahrung glauben, dass sie alles herausgefunden haben. Vermeiden Sie sie mit allen Möglichkeiten, weil sie kein Coaching nehmen, da sie eine aufgeblähte Meinung über sich selbst haben.
  • "Verkaufen Sie mir eine Flasche Wasser": Die Frage hilft Ihnen herauszufinden, ob die Kandidaten auf dem Laufenden sind. Können sie direkte Herausforderungen annehmen? Können sie improvisieren?
  • Erzählen Sie uns von Ihrem unternehmerischen Flair: Es könnte sich um eine freiwillige Tätigkeit, einen Verein oder eine gemeinnützige Organisation handeln. Bitten Sie die Kandidaten, etwas zu zeigen, das Initiativen demonstriert und wichtige Brownie-Punkte aufweist.

Es ist auch wichtig, dass Ihre Kandidaten Kenntnisse über Ihre Produkte und Dienstleistungen haben. Stellen Sie jemanden mit mehr Produktkenntnissen und weniger Erfahrung ein als eine erfahrene Person ohne Produktkenntnisse. Dies liegt daran, dass die Anlaufzeit für das Verkaufstraining kürzer ist.

Empfohlene Kurse

  • Kurs über Werbung und Promotions
  • Marketing Research Training Course
  • Kurs über E-Mail-Marketing

  1. Feuern Sie nicht einfach, sondern feuern Sie schnell

Ihr Verkaufsprozess kann nicht garantieren, dass jede Person, die Sie einstellen, erfolgreich wird. Zeit ist ein Deal Killer in der Welt der Verkäufe. Dies gilt auch für Leistungsträger im Team. Wenn sie nur schleppen und nicht richtig passen, müssen Sie schnell den Abzug betätigen und loslassen.

Beispiel: Sie bieten einer Person, die auf dem Papier großartig zu sein scheint, einen Job an und geben ihr eine Nachfrist von zwei Wochen, um zu beginnen. Nach ein oder zwei Tagen beginnt die Person, sich aufgrund der Verzögerung beim Beitritt wirklich komisch zu verhalten. Er / sie macht Sie für die Verzögerung verantwortlich und fragt Sie immer wieder, warum sie nicht früher anfangen können. Dann spricht er / sie über eine Beförderung. Eine kleine Anfrage und Sie können feststellen, dass er / sie pleite ist und dringend einen Job braucht. Verzweifelte Personen können keine guten Verkäufer sein und passen oft nicht in die Organisation. Sie müssen gehen.

Der Investor und Unternehmer Mark Suster sagte: „Wenn Sie es wissen, wissen Sie es. Wenn Sie es wissen, tun Sie es jetzt. Besser geht es nicht. Ihr "Blinzel" -Instinkt ist richtig. Sie werden die Dinge nicht flicken. Die Verzögerung des Unvermeidlichen wird die Dinge für Ihre Investoren, Geschäftspartner, Kunden oder Mitarbeiter nicht reibungsloser machen. “

Es gibt nur eine Antwort: Feuer sofort.

Jemanden zu entlassen hat keinen Unterschied zu den Hunderten von Entscheidungen, die Sie für das Interesse Ihres Unternehmens treffen müssen. Wenn Sie feuern, geben Sie das dringend benötigte Budget frei. Sie befreien das Organigramm und können frisches Blut einbringen. Ihre Mitarbeiter werden fast überall aus der Holzarbeit hervorgehen und sagen: "Danke, er musste gehen." Sie sind dankbar, für ein Unternehmen zu arbeiten, in dem Leistungsträger geschätzt werden und Faulenzer nicht.

Die Leitung eines Verkaufsteams ist eine schwierige Aufgabe. Das Management eines schlechten Verkaufsteams ist immer noch schwieriger.

  1. Haben Sie Metriken, um die Menschen zur Rechenschaft zu ziehen

Sie müssen zuverlässige Key Performance Indicators (KPIs) für die Ziele Ihres Vertriebsteams festlegen und beibehalten, die jeder versteht und befolgt. Ansonsten wird es keine Verantwortlichkeit geben. Bitten Sie Ihr Team, Ihnen eine Zusammenfassung der täglichen und wöchentlichen Verkaufsstatistiken zuzusenden. Monatliche Treffen sind ebenfalls erforderlich. Dies funktioniert einwandfrei, wenn Sie ein neues Unternehmen sind und keinen automatisierten Mechanismus zur Umsatzberichterstattung haben. Versuchen Sie, eine einzurichten, wenn Ihre Einnahmen steigen. Dies ist ein nicht verhandelbarer Schritt, unabhängig davon, ob Sie alles im eigenen Unternehmen haben oder die Ziele eines ausgelagerten Verkaufsteams verfolgen.

  1. Kommunizieren. In der Tat übertreiben

Viele Top-Unternehmen glauben an Remote-Arbeiten, um die Kommunikation zu fördern, und arbeiten oft ein paar Tage in der Woche auf diese Weise. Aber es erfordert viel Disziplin. Bitten Sie Ihr Team, viel zu kommunizieren. Zu sehen, ob Sie die Dinge täglich richtig machen, ist eine effektive Methode, um die Leistung zu messen.

Wenn etwas schief geht, rufen Sie einfach Google Hangout auf und besprechen Sie das Problem mit Ihren Teammitgliedern, anstatt wochenlang darauf zu sitzen. Senden Sie tägliche Standup-E-Mails an alle Ihre Teammitglieder, damit diese sich einen Eindruck von ihrer Leistung gegenüber Kollegen verschaffen können. Es hilft, eine gewisse Dringlichkeit und auch einen kleinen Wettbewerb zu erzeugen, der als zusätzlicher Bonus kommt. Wenn jemand zurückfällt, kann er es sehen und die Socken von dort hochziehen.

Hier ist, was Sie verwenden können, um zu kommunizieren

  • Tägliche Standup-Mails
  • Morgens und abends herrscht reger Verkauf. Morgen: An welchen Möglichkeiten werden Sie heute arbeiten? Abend: Was waren heute die größten Hindernisse?
  • Wöchentliche Einzelgespräche
  • Monatliche oder wöchentliche Verkaufszusammenfassungen. Ein kurzer Bericht über die KPIs jedes Teammitglieds
  • Wöchentliche Berichte, mit deren Hilfe der Puls nicht nur der Ziele des Verkaufsteams, sondern des gesamten Unternehmens gemessen werden kann.

  1. Gehen Sie für ein umfassendes Training

Das Lernen hat kein Ende. Es liegt in Ihrer Verantwortung, jedes Team auf dem Laufenden zu halten, von Quizfragen über die Erstellung von Screencasts bis hin zum Kauf von Büchern für die Verkaufsteamaktivitäten. Bessere Bildung führt auf lange Sicht zu einer Leistungssteigerung. Ihr Team wird Sie auch dafür schätzen. Wenn Sie Ihr Team leiten, ist es schließlich Ihre Aufgabe, dass sich alle besser fühlen.

  • Rollenspiele: Dies ist in den meisten Unternehmen ein Standard. Der Auszubildende würde in eine Situation versetzt, die ein reales Szenario nachahmt. Der Trainer gibt das Feedback nach Auswertung der Ergebnisse.
  • Anrufbeschattung: Dies ist in den meisten Unternehmen Standard. Teammitglieder nehmen echte Anrufe auf.
  • Screencasts: Verwenden Sie Videosoftware, um Tutorials für Ihre Teammitglieder zu erstellen. Von Tipps zum Aufsuchen über den Verkauf von Tools bis hin zur Qualifizierung für Websites wird die Erfahrung, die Sie mit ihnen teilen, von unschätzbarem Wert sein.
  • Bücher: Kaufen Sie Exemplare von Predictable Revenue und bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sie zu lesen. Sobald sie mit dem Wissen bewaffnet sind, werden sie auf die gleiche Seite wie Sie gesetzt. Dies wird ihnen helfen, ihre Rolle besser zu verstehen.
  • Wöchentliche Lerntage: Erstellen Sie einen Google Hangout, der bis zu 30 Minuten dauert. Jede Woche kann ein Mitglied des Teams zu einem Thema eingeladen werden. Die Grundidee ist, dass jeder weiter lernen und wissen muss, wie man eine Präsentation vorbereitet.

  1. Verfolgen Sie Fortschritt und Erfolg

Um ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen, müssen Sie zunächst definieren, was es bedeutet, zu gewinnen. Das Verständnis des Maßstabs für Fortschritt und Erfolg hängt jedoch in der Regel vom Ausgangspunkt ab. Verkaufserfolg ist ein Ergebnis von Verhalten und Ergebnissen. Das bloße Zielen auf den Aktivitätsteil führt nicht zu Ergebnissen. Gleichzeitig könnte es entmutigend sein, sich nur auf die Ergebnisse zu konzentrieren, insbesondere in Zeiten von Umsatzeinbrüchen.

Beispiele zur Messung der Verkaufsleistung

  • Das Verhältnis von Umsatzkosten zu Umsatz : Nur das Umsatzvolumen ist nicht das letzte Wort für alle Branchen. Unabhängig davon, ob Sie ein Produkt mit geringen Gewinnspannen verkaufen, ist der tatsächliche Umsatz der richtige Indikator für die Produktion.
  • Conversion-Raten : Schließen Ihre Teammitglieder Verträge ab? Wie viele Berührungen benötigen sie diesbezüglich?
  • Prognose versus tatsächlicher Umsatz : Verkäufer, die kontinuierlich die Prognose treffen, kennen den Markt, ihre Kunden, ihre eigenen Erwartungen und den Weg zum Erfolg.
  • Beispiele zur Messung der Verkaufsaktivität
  • Trichtergesundheit : Dies ist das wichtigste Maß für den Erfolg Ihres Verkaufstrichters. Es ist, als würde man in die Zukunft blicken und sich auf den Ergebnispfad konzentrieren. Notieren Sie die Qualität und den Status aller potenziellen Kunden und die Ursachen für alle. Auf diese Weise kann der Kontext untersucht und das Verfahren optimiert werden, wenn das Team produziert oder nicht.
  • Neue Kunden kontaktiert : Neue Kontakte öffnen neue Türen. Wenn Sie die Anzahl der neuen potenziellen Kunden messen, die Ihr Team gesammelt hat, werden Sie feststellen, dass es insgesamt hartnäckig und hungrig ist.

  1. Lass das Geld fließen

Während Geld möglicherweise nicht jedermanns Hauptmotivator ist, haben engagierte Verkäufer normalerweise den Vergütungsteil im Hinterkopf. Auch wenn Ihr Team nicht vom Zahltag abhängig ist, kann das Geld den Komfort und die Sicherheit bieten, nach denen alle Menschen suchen.

Bieten Sie eine Grundvergütung an, um eine Verkaufsteamstrategie zu entwickeln, die etwas Sicherheit benötigt. Aber wenn das nicht Ihren Geschäftszielen entspricht, versuchen Sie es mit dem Provisionsschema aufzupeppen. Das Anbieten unvorhersehbarer Leistungsanreize - sowohl für Geld als auch für andere - kann die Moral Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern.

Letzte Worte

Es gibt keine Silberkugel, wenn es darum geht, ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen. Es braucht Zeit, um Neulinge zu Profis zu machen. Ein guter Verkaufsleiter kann für sein Team viel bewirken. Die Belohnungen werden jedoch am Erfolg Ihres Unternehmens gemessen.

Auch wenn die Ziele Ihres Verkaufsteams schnell in die Tat umgesetzt werden, sollten Sie bedenken, dass es immer Raum für weitere Informationen gibt. Bleiben Sie neugierig und behalten Sie den Verstand eines Anfängers bei. Die Wahrheit ist, dass es auf dem Markt immer jemanden gibt, der besser ist als Sie, außer jemanden, der immer bereit ist, Sie zu entlassen. Zögern Sie nie, Hilfe von Ihrem Senior oder Kollegen zu suchen. Sie können sich auch per Video-Chat von führenden Fachleuten eine Expertenmeinung einholen lassen, wenn Sie in Ihrem Unternehmen keine kompetente Person finden.

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Dies war ein Leitfaden für die Strategie des Verkaufsteams, das Herzstück aller Produktionstätigkeiten. Ein Verkaufsteam zu haben, das von Führungskräften gelobt und von Wettbewerbern beneidet wird, ist ein Traum für Unternehmen. Dies sind die folgenden externen Links, die sich auf die Strategie des Verkaufsteams beziehen.

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