Schlüsselelemente des B2B-Marketings -
Business-to-Business (B2B) ist heute ein in der Branche häufig verwendeter Begriff, der jedoch keine direkten Auswirkungen auf den Durchschnittsbürger hat. Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt, die an Verbraucher verkauft werden soll, wird dies als Business-to-Consumer (B2C) bezeichnet. Damit ein Produkt den Verbraucher erreicht, muss ein Unternehmen jedoch auf Rohstoffe und Halbzeuge angewiesen sein, um diese zu produzieren. Dies wiederum kann von einem kleinen oder mittleren Unternehmen verursacht werden, das Produkte nur an andere Unternehmen verkauft.
Es gibt einen riesigen Markt für B2B-Unternehmen, gerade weil alle Produkte, die den Verbraucher erreichen, über mehrere Komponenten oder Kits verfügen müssen, die dann nach einem standardisierten Design zusammengebaut oder integriert werden. Einige der Attribute von Business-to-Consumer (B2C) gelten auch für Business-to-Business (B2B). Es muss ein Bedarf für das Produkt, die Bewusstseinsbildung, das Pitching für den Verkauf und den tatsächlichen Verkauf des Produkts bestehen. Allerdings ist Branding wahrscheinlich nicht erforderlich, da der Markt nicht nur ein Verbraucher oder eine Familie ist, sondern auch ein anderes Unternehmen, das nur ein gutes Geschäft abschließen möchte.
Die Quellen eines Autoherstellers könnten möglicherweise eine Vielzahl von Rohstoffen und Werkstattanforderungen von einer Vielzahl von Lieferanten beziehen - es könnte sogar mit Motor, Aufhängung, Kühler, Katalysatoren, Rädern, Tachometer, Polstern, Spiegeln, Armaturenbrettern usw. beginnen . In ähnlicher Weise kann ein Laptop-Hersteller das Gehäuse, das Display, die Motherboards, die Verkabelung, die Tastaturen und die integrierten Schaltkreise (IC) von einer Vielzahl von Lieferanten beziehen.
Keiner der Geschäftskäufe dient dem Genuss, sondern der Herstellung eines Mehrwertprodukts und dem Verkauf zu Gewinnzwecken, und daher gibt es einen großen Unterschied in der Denkweise eines Durchschnittsverbrauchers und eines Geschäftskäufers. Das Business-to-Business-Geschäft (B2B) entsteht aufgrund einer abgeleiteten Nachfrage des Unternehmens, das einen Käufer für sein Endprodukt hat.
Die 10 wichtigsten Elemente der Business-to-Business-Marketingstrategie (B2B).
# 1 Business Buying ist ein komplizierter Prozess
Der Kauf von Unternehmen ist ein komplizierter Prozess, der eine unterschiedliche Hierarchie von Entscheidungsträgern und die endgültige Genehmigung durch die Finanzabteilung oder manchmal sogar durch den Verwaltungsrat erfordern kann, wenn es sich um einen größeren Kauf handelt. Darüber hinaus ändern sich die Entscheidungsträger ständig, was ein großes Problem für B2B-Vermarkter darstellt. Einige Unternehmen streben möglicherweise das niedrigste Angebot an, da es ihr Ziel ist, die Kosten niedrig zu halten und mehr Margen beim Produktverkauf zu erzielen.
Unternehmenskäufe werden in risikoarme Käufe mit geringem Wert eingeteilt, bei denen Entscheidungen auf niedrigerem Niveau getroffen werden, bei risikoarmen Waren mit hohem Wert, bei denen die Genehmigung des technischen und finanziellen Niveaus erforderlich ist, bei risikoarmen Käufern und Spezialisten. Hochwertige Einkäufe mit hohem Risiko, an denen hochrangige Entscheidungsträger des Unternehmens beteiligt sind.
Da mehrere Schlüsselpersonen am Kauf kritisch wichtiger Produkte für ein Unternehmen beteiligt sind, muss der B2B-Verkäufer bei allen Interaktionen mit der Zielgruppe ein hohes Maß an Fachwissen nachweisen. Sie sollten ein hohes Maß an Produktkenntnissen und Sicherheit in Bezug auf die technische Kompetenz nachweisen, um den Kundendienst während der gesamten Kaufdauer zu unterstützen.
# 2 Rationaler Einkauf
Im Gegensatz zu einem normalen Verbraucher, der im Einzelhandel einkauft und der durch verschiedene Faktoren wie Status, Impulskauf, auffälligen Verbrauch usw. ausgelöst werden kann, kauft das Geschäftshaus auf der Grundlage einer rationalen Analyse der Kosten und des Nutzens für das Unternehmen.
Verbraucher haben mit geringerer Wahrscheinlichkeit vollständige Informationen über die von ihnen gekauften Produkte oder Dienstleistungen, aber Geschäftshäuser stützen ihre Einkäufe auf mehrere Parameter mit dem Ziel, Gewinne für das Unternehmen oder eine Kapitalrendite (Return on Investment, ROI) zu erzielen.
Mit der Verbreitung von Kreditkarten und mehr verfügbarem Einkommen durch den Verbraucher haben sich die Ausgabegewohnheiten geändert. Sie konnten bargeldlos einkaufen und in sechs Monaten oder einem Jahr gleichgestellte monatliche Raten bezahlen.
Die Aufgabe der B2B-Vermarkter (Business-to-Business) wird zu einer Herausforderung, da der Einkauf auf einer kritischen Analyse der Vor- und Nachteile basiert. Der Einkauf kann jedoch auch auf dem Ruf des Lieferanten und seiner bisherigen Erfolgsbilanz beruhen. Kein B2B-Käufer riskiert seinen Einsatz an einem unbekannten Produkt, auch wenn die Kostenfaktoren für das Unternehmen günstig sind.
# 3 Komplexität von Produkten
Konsumgüter werden auf der Grundlage des Markenaufbaus und der Bekanntheit des Unternehmens gekauft. Die Verbraucher mögen sich nicht um die genaueren technischen Details des Produkts kümmern, aber das Unternehmen muss es im Detail bewerten und feststellen, ob eine Anpassung oder eine Änderung der Produktspezifikationen erforderlich ist.
Der B2B-Vermarkter muss mit allen technischen Informationen und Standardisierungsprotokollen ausgestattet sein, um Zugang zu den wichtigsten Entscheidungsträgern des Unternehmens zu erhalten. Die bereitgestellten Informationen sollten sachlich und nicht wertschöpfend für den Käufer sein. Auf der anderen Seite kann ein Großteil der Investitionen, die für den Markenaufbau und die Wertschöpfung des Verbrauchers erforderlich sind, bei einem auf „technischen“ Parametern basierenden Verkauf eingespart werden.
Empfohlene Kurse
- PMP-Integrationsmanagement-Schulungen
- CBAP Primer Training
- Software Estimation Zertifizierungsschulung
# 4 Weniger Käufer und wahrscheinlich mehr Verkäufer
Im Gegensatz zu einem Verbrauchermarkt mit Tausenden und Millionen von Käufern ist der B2B-Markt (Business-to-Business) eher auf eine begrenzte Anzahl von möglicherweise großen und mittleren Käufern beschränkt, die die Möglichkeit haben, zwischen mehreren Anbietern zu wählen. Business-to-Business (B2B) -Markt arbeitet nach dem Pareto-Prinzip von 80: 20, wobei 80% der Lieferanten um 20% der Käufer auf dem Markt kämpfen. Die wenigen wichtigen Käufer von Unternehmen kaufen jedoch möglicherweise in großen Mengen im Vergleich zu einem Durchschnittsverbraucher auf dem Markt, dessen Ausgaben für diese Produktkategorie auf einige Tausend US-Dollar begrenzt sind.
Die begrenzte Anzahl von Käufern stellt eine Herausforderung und eine Chance für Verkäufer dar, da der Prozess Präsentationen umfasst, Bewusstsein schafft, eng mit einem Kunden zusammenarbeitet, um bei Bedarf Änderungen am Produkt vorzunehmen, den Verkaufsprozess durchzuführen und anschließend einen After-Sales-Service bereitzustellen.
Der Lieferant wird nicht nur in Bezug auf Produktleistungen, sondern auch in Bezug auf technische Beratung, Produkteffizienz, Wertschöpfung und Vor-Ort-Support bewertet.
# 5 Weniger Segmentierung und Bedürfnisse
In einem Verbrauchermarkt kann ein bestimmtes Produkt je nach Bedarf, Kaufkraft und Merkmalen in verschiedene Segmente unterteilt werden. Es könnte eine Reihe von Marken eines Unternehmens im Premium-Segment geben - Timex Watches, Unilever Consumer Products und Levis Jeans - mit unterschiedlichen Angeboten zu unterschiedlichen Preisen, die sich an Einsteiger-, Durchschnitts- und Premium-Käufer richten.
Der industrielle Käufer betrachtet jedoch keine Produkte für den Endverbrauch und hat daher keine Mühe, sie aus der Sicht eines Verbrauchers zu betrachten. Die Marktsegmentierung ist viel geringer, da Launen, Unsicherheiten und Ablässe nicht die kaufentscheidenden Faktoren sind. Mehrere Personen sind an Business-to-Business-Entscheidungen (B2B) beteiligt, und die Segmente basieren auf Preis, Qualität, Service und Partnerschaft. Die Herausforderung für Business-to-Business-Vermarkter (B2B) besteht darin, sich auf das richtige Segment zu konzentrieren und gemeinsam mit ihnen eine langfristige strategische Partnerschaft aufzubauen, obwohl eine begrenzte Segmentierung im Vergleich zu den Verbrauchermärkten in gewissem Maße hilfreich ist.
Die beste Strategie besteht darin, die Zielgruppe nach Größe, geografischer Aufteilung und der für den Kunden erforderlichen Unterstützung zu klassifizieren. Beim B2B-Einkauf (Business-to-Business) wird die Zielgruppe häufig als Kunde bezeichnet, da das Produkt nicht einen Bedarf erfüllt, sondern eine Art Unterstützung für das Endprodukt darstellt.
# 6 Aufbau persönlicher Beziehungen
Beim Verbraucherverkauf sind die Unternehmen auf die Massenmedien angewiesen, um ihre Produkte zu vermarkten - dazu gehören Zeitungen, Fernsehen, Radio, Internet und auf der physischen Ebene unter anderem Banner, Werbetafeln und Bögen. Hier sind die verschiedenen Verbraucher, die die Produkte kaufen, dem Unternehmen nicht bekannt, da die Produkte über Groß- und Einzelhandelskanäle verkauft werden, mit Ausnahme einiger Produkte wie Staubsauger, Mobiltelefone, Wasseraufbereiter, Bücher, die online oder direkt verkauft werden beim Kunden.
Hier ist die Markenbildung wichtiger und bietet Anreize für Channel-Partner, zu denen Händler, C & F-Agenten, Groß- und Einzelhändler gehören, die wiederum das Produkt vorantreiben würden. Im B2B-Marketing (Business-to-Business) ist es jedoch sehr wichtig, eine persönliche Beziehung zu den wichtigsten Entscheidungsträgern des Zielunternehmens aufzubauen. Oft sind die Mitglieder des Marketing-Teams die Markenbotschafter. Der erste Eindruck eines Unternehmens entsteht daher bei den ersten Besuchen von Verkäufern, um für das Konto zu werben.
Im B2B-Geschäft (Business-to-Business) wird eine Prämie dafür ausgegeben, die richtigen Vertriebs- und Marketingmitarbeiter zu finden, zu schulen und zu halten. Darüber hinaus können häufige Änderungen im Marketing-Team den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden beeinträchtigen und sogar zu Geschäftsverlusten führen.
Abgesehen vom Direktvertrieb werden große Business-to-Business (B2B) -Verkaufsleads durch die Teilnahme an Messen generiert, die beim Verbraucherverkauf aufgrund der höheren Ausgaben für Massenmedien nicht erforderlich sind. Das amerikanische Business-to-Business-Marketing (B2B) ist in hohem Maße auf Messen für Handelsförderung angewiesen, die jährlich 17, 3 Mrd. USD ausgeben.
# 7 Langfristiger Kauf
Für einen Durchschnittsverbraucher, der sich schnell bewegende Konsumgüter (FMCG) kauft, könnte ein Kauf eine Lebensdauer von mindestens 5 bis 10 Jahren haben, wie im Fall von Fernsehgeräten, Kühlschränken, Mikrowellenherden und anderen. Lebensmittel, Getreide und Verbrauchsgüter können kontinuierlich benötigt werden.
In der Business-to-Business-Branche (B2B) kann es sich um eine kontinuierliche Anforderung an eine Komponente oder einen Bausatz handeln, bis eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt vom Markt genommen wird. Änderungen an Design oder Produktspezifikationen können dazu führen, dass das jeweilige Gerät, die Komponente oder das Kit unbrauchbar oder veraltet ist.
Im B2B-Geschäft (Business-to-Business) muss das Verkaufsteam langfristige Beziehungen aufbauen, da weniger Kunden und ein langfristiges Geschäft vorhanden sind. Das Unternehmen sollte die Vertriebsmitarbeiter in den neuesten Technologien angemessen schulen und sicherstellen, dass sie erfolgreich sind Kommunikation an die Kunden.
# 8 Business-to-Business-Vermarkter (B2B) müssen sich auf Innovation konzentrieren
Produkte leben vom Innovationsgeist der Unternehmen, die sie entwickeln. Sie sind wiederum auf andere Zulieferer angewiesen, um die Geräte und Komponenten zu optimieren. Da Innovationen im B2B-Markt geplant und erfolgreich vermarktet werden, müssen die Verkäufer Hand in Hand arbeiten, um von neuen Marktchancen zu profitieren. B2B-Vermarkter müssen detaillierte Marktforschungen durchführen und diese mit vorgelagerten Informationen kombinieren, um ein vollständiges Bild der Marktinformationen zu erhalten.
Business-to-Consumer-Geschäfte (B2C) sind wahrscheinlich weniger risikoavers, da sie eher die Launen und das irrationale Verhalten der Verbraucher voraussagen müssen als die kalkulierten Entscheidungen der Unternehmen.
# 9 Aussehen und Verpackung spielen keine Rolle
Konsumgüter sind für ihren Erfolg auf eine gute Verpackung und ein gutes Branding angewiesen. Für die attraktive Gestaltung von Kartons und Logos können große Summen aufgewendet werden. Im B2B-Bereich (Business-to-Business) spielt die Vermarktung von Verpackungen eine geringere Rolle, da der Kauf nicht auf Aussehen und Design basiert. Ein Produkt wird in erster Linie nach seinen Vorzügen und nicht nach seinem attraktiven Aussehen beurteilt. Darüber hinaus können die Entscheidungsträger die Verpackung überhaupt nicht sehen. Es darf von Fach- und Produktionspersonal in der Produktion geöffnet und verwendet werden.
# 10 Branding und Subbranding
In Business-to-Consumer-Märkten (B2C-Märkten) wurde die Rolle von Branding und Sub-Branding bereits hervorgehoben, Business-to-Business-Unternehmen (B2B-Unternehmen) verlassen sich jedoch nicht auf Branding, da 5% der Entscheidungen nur auf Marken basieren Einflüsse. Einige B2B-Unternehmen haben Untermarken für jeden Aspekt ihrer Produktpalette geschaffen, um Markenstrategien anzuwenden. Der wichtige Beziehungsaufbau über einen Markenaufbau für Business-to-Business (B2B) wurde jedoch bereits betont. Einige B2B-Vermarkter verlassen sich zunehmend auf das Web und die sozialen Medien, um den potenziellen Markt zu erreichen.
Der Haupttrend im digitalen Marketing und Webdesign geht in Richtung minimalistisches Design für Web- und digitales Marketing. Laut Jeremy Durant, dem Geschäftsleiter des Webdesign-Unternehmens Bop Design in San Diego, wird Flat Design im kommenden Jahr immer beliebter.
Fazit:
Business-to-Business-Vermarkter (B2B-Vermarkter) erkennen jetzt die Tatsache, dass das Team für den Erfolg im Verkauf die Schlüsselattribute der Personas eines Unternehmens identifizieren muss. Persona ist eine einfallsreiche Beschreibung von Käufern innerhalb einer Organisation, basierend auf ihren Entscheidungen, Vorlieben und Vorlieben.
Der Bericht, der auf 37 nordamerikanischen Geschäfts- und Marketingleitern basiert, ergab, dass 29% der Befragten der Ansicht sind, die Hälfte ihrer Belegschaft könne die entwickelten Käuferpersönlichkeiten beschreiben, während nur acht Prozent der Befragten der Ansicht sind, dass drei Viertel ihrer Organisation davon Kenntnis haben.
Erfolg im B2B-Marketing (Business-to-Business) erfordert die Entwicklung von Käufer-Personas, die Validierung von Persona-Insights mit qualitativen Messungen, die Schulung von Teams, um Personas in ihrer täglichen Arbeit zu verwenden, und die Suche nach Daten von Drittanbietern, um die Erstellung von Personas zu unterstützen.
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