„Und es gibt keinen No Sale Call. Bei jedem Anruf, den Sie tätigen, wird ein Verkauf getätigt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden Aktien oder er verkauft Ihnen einen Grund, warum er nicht kann. So oder so wird ein Verkauf getätigt, die einzige Frage ist, wer wird schließen? Du oder er? "

-Ben Affleck

Verbessern Sie Ihre Verhandlungskompetenzen - Verhandlungskompetenzen können nur als ein Strom von Hin- und Her-Kommunikation betrachtet werden, der zwischen Menschen hinsichtlich des Werts der Dinge stattfindet, die sie austauschen werden. Zum Beispiel kann es ein Austausch eines von Ihnen geschaffenen Kunstwerks mit dem Geld der Person sein, die es kauft. Die Fähigkeit eines Menschen, im turbulenten Geschäftsklima von heute erfolgreich zu verhandeln, macht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Einige Tipps für eine erfolgreiche Verhandlungsführung sind:

Verhandlungsgeschick Tipps

  1. Zeigen Sie Empathie, denn jeder ist ein Gewinner

Wenn der Verkauf von Ihnen ausgehandelt wird, haben die potenziellen Kunden eine Reihe von Einwänden. Manchmal kann dies aus einer langen Liste bestehen, mit dem Ergebnis, dass sie diese Frustrationen auf Sie nehmen werden. Wenn Sie Empathie haben, werden Sie in der Lage sein, ihre Kämpfe zu würdigen und ihre Bedenken zu bestätigen. Wenn Sie Empathie anwenden, haben die Interessenten das Gefühl, dass Sie sich bemühen, sie zu verstehen und auf ihrer Seite zu stehen. Um ein wirklich effektiver Verhandlungsführer zu sein, muss man beide Seiten verstehen.

Dies wird Ihnen helfen, sich in die Lage zu versetzen, das Geschäft abzuschließen. In Ermangelung von Empathie werden Sie nur Ihren Kopf gegen die Wand schlagen, indem Sie nur Ihren Standpunkt vortragen. Wenn die Bedenken der potenziellen Kunden nicht bestätigt wurden, werden sie defensiv und hören nicht mehr auf, obwohl Ihre Verkaufspräsentation möglicherweise effektiv ist. Hören Sie auf die Punkte Ihrer Aussichten und bestätigen Sie sie. Sie werden dafür sehr geschätzt. Es untergräbt nicht Ihren Service oder Ihr Produkt, aber wenn Sie die Schmerzen des potenziellen Kunden ausnutzen, wird dies Ihren Service oder Ihr Produkt hervorheben.

Beispiel - „Ja, ich verstehe, dass Geld knapp ist. Auf der Grundlage Ihrer Angaben denke ich jedoch, dass die Einsparungen durch unser Produkt Ihrem Unternehmen in nur wenigen Monaten den dringend benötigten Schub verleihen werden… “

  1. Passen Sie Ihre Antwort an

Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen, die Verhandlungskompetenzen kennen, die Sie ihnen stellen sollten und was sie wollen. Der erste Schritt besteht darin, die treibende Kraft hinter der Partei, mit der Sie verhandeln, und deren Prioritäten zu verstehen. Finden Sie heraus, mit welcher Art von Menschen Sie es zu tun haben, damit Sie mit ihnen in einer Sprache sprechen können, die von ihnen erkannt wird. Dies bedeutet, dass Sie die Tasten herausfinden müssen, die Sie drücken müssen. Wenn Sie herausgefunden haben, mit wem Sie es zu tun haben, können Sie den Verhandlungsprozess einfacher gestalten, wenn Sie Ihren Ansatz anwenden.

Die Menschen, die analytisch, präzise und formal sind, sind in der Regel Denker und müssen mit einer Menge Informationen versorgt werden. Die Menschen, die wettbewerbsfähig, anspruchsvoll, intuitiv und zielgerichtet sind, verfügen über Wissen und benötigen die bloßen Mindestinformationen. Auf der anderen Seite bevorzugen Menschen, die geduldig, entspannt, fürsorglich, überzeugend, kontaktfreudig, ausdrucksstark und warmherzig sind, Diagramme und Geschichten. Ebenso wichtig ist es, die Art der Person zu kennen und sich an die Art der Person anzupassen, mit der Sie verhandeln.

  1. Hör genau zu

Die Natur hat uns zwei Ohren zusammen mit einem Mund gegeben und sie sollen im Leben im Allgemeinen in demselben Verhältnis verwendet werden. Dies ist der beste Weg, um die Person zu verstehen, gegen die Sie antreten. Die andere Partei sollte gefragt werden, was sie von einer Verhandlung erwartet, und zu diesem Zweck kann eine persönliche Besprechung abgehalten werden, bevor auf die Einzelheiten eingegangen wird. "Wissen ist Macht" und je mehr du sprichst, desto mehr wirst du verschenken. Daher sollten Sie ruhig sein und versuchen, die Kontrolle auszuüben. Sie sollten den anderen Teilnehmer das Sprechen überlassen, ihm eine Reihe von Fragen zum Verhandlungsgeschick stellen, seine Antworten anhören und Notizen zum Verhandlungsgeschick machen.

  1. Geistig vorbereitet sein

Fast 55% dessen, was in unseren Köpfen vor sich geht, wird von unserer Körpersprache verschenkt, weshalb das bevorzugte Medium für Verhandlungsgeschick in der Regel der persönliche Kontakt ist. Sie müssen mental den richtigen Ansatz wählen. Wenn Sie ein Gefühl der Unterordnung haben, wird es schwierig sein, dies zu vertuschen, und Sie werden von Anfang an den falschen Ton einstellen. Der Ansatz einer Junior-Person, die etwas an eine Senior-Person verkauft, mag unterwürfig sein, und dies wird für die Verhandlungen eine schreckliche Situation sein. Stattdessen sollten Menschen, die in die Verhandlungen eintreten, denken, dass sie einander brauchen. Sie sollten sich bewusst sein, welchen Wert das, was von Ihnen angeboten wird, hat und wie es für die andere Partei hilfreich sein wird. Sobald Klarheit in Ihrem Kopf herrscht, haben Sie das Gefühl, die Kontrolle zu haben, und können durch Fragen die Führung übernehmen.

  1. Diskutieren und nicht verkaufen

Verhandlungen müssen eine Diskussion darüber sein, wie ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis erzielt werden kann und nicht nur eine Verkaufsübung. Das klassische Verkaufsargument lautet in der Regel „Sehen Sie, was wir für Sie tun können“. Stattdessen müssen Sie sagen: „Dies ist, was wir tun und was wir anbieten können. Wie kann es dir helfen? ' Dies gibt Ihnen etwas zu verhandeln, da sie Ihnen sagen, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wollen. "

Abgesehen davon müssen Sie die Kompromisse identifizieren, die Dinge, die von Ihnen angeboten werden können, da sie für Sie kostengünstig sind, aber für die andere Partei von hohem Wert sind. Wenn Sie zum Beispiel IT-Systeme verkaufen und ein Teil dieses Angebots ist die dreitägige Hilfe durch den Techniker vor Ort. Sie können ihnen fünf Tage geben, da Sie bereits für diese Person und ein oder zwei Tage hier bezahlt haben und es für Sie in Bezug auf die Kosten keinen großen Unterschied macht. Wenn Ihr Ingenieur jedoch in der Regel eine Gebühr in Höhe von 500 Dh pro Tag berechnet, ist dies für ihn von großem Wert. Daher müssen Sie überlegen, wie Sie ihnen helfen können, damit sie Ihnen helfen.

Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf dem Tisch liegen, besteht das Hauptproblem darin, zu versuchen, sich nicht an der Preisfront zu bewegen. Mit anderen Worten, Sie müssen über die Dinge nachdenken, die Sie ihnen geben können, damit sie den Kauf immer noch zu den ursprünglichen Preisen abschließen.

  1. Nehmen Sie sich eine Auszeit für Verhandlungen

Haben Sie keine Angst davor, eine Unterbrechung der Verhandlungen zu fordern, um Ihre Denkprozesse in Erinnerung zu rufen. Du brauchst Zeit, um weg zu sein, damit du es dir noch einmal überlegen kannst. Machen Sie sich eine Auszeit und nutzen Sie sie, um Ihre Gedanken neu zu kalibrieren, bis Sie gegen absolut festgelegte Fristen verstoßen.

  1. Verstehe deine Position und lerne auch ihre Position kennen

Sie müssen drei Positionen in Ihrem Kopf bilden, bevor Sie Verhandlungen aufnehmen können. Dies sind - was ist für Sie möglich durchzukommen und das ist oft Ihr Eröffnungsgebot, was wird erwartet, dass Sie auf der Grundlage der Kenntnisse des Marktes sowie Ihrer Deal Breaker erhalten. Dies kann als „Mega-Gewinn“, als „erwarteter Gewinn“ oder als „Geh weg“ bezeichnet werden. In der Mitte der Verhandlungen ist es einfacher, mehr zu verschenken, als Sie ursprünglich verschenken wollten. Verhandlungsgeschick ist eine emotionale Sache und daher ist es sehr wichtig, diese Positionen im Voraus zu erarbeiten. Es wird empfohlen, dass Sie mit Ihrem Eröffnungsgebot extrem, aber realistisch genug sind. Dann können Sie sich aus einer solchen Position herausbewegen und ihnen die Befriedigung geben, dass sie gewinnen. Dies führt dazu, dass die Gegenpartei angenehmer wird. Vertrauen ist erforderlich, damit die Zusammenarbeit funktioniert, und Beziehungen werden durch unrealistische Positionen beschädigt.

Zu den größten Fehlern der Verhandlungsführer gehört das Versäumnis, die Position ihres Gegners aufzudecken. Wenn zum Beispiel ein potenzieller Kunde beim Verkauf nicht bereit ist, den geforderten Preis zu zahlen, muss er gefragt werden, was er zu zahlen bereit ist. Die meisten Leute verpassen diesen Punkt. Normalerweise sagen sie "OK" und bieten einen Rabatt von 10% an, zu dem der Kunde sagen kann: "Das reicht nicht", und dann bietet der Verkäufer mehr an. Wir nennen das "Läuten des Geschirrtuchs". Sie hören auf, dies zu tun, wenn die Tropfen, die herauskamen, verstopft sind. Sobald Sie von der anderen Partei erfahren haben, was sie zu zahlen bereit ist, haben Sie zwei Positionen und es besteht Verhandlungsspielraum.

  1. Geben Sie nichts weg, ohne etwas dafür zu bekommen

Einseitige Zugeständnisse besiegen sich selbst. Wann immer Sie etwas verschenken müssen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie etwas zurückbekommen. Sie müssen immer eine Schnur binden. "Ich werde das tun, wenn Sie das tun." Andernfalls senden Sie möglicherweise eine Einladung an die andere Person, um weitere Zugeständnisse von Ihnen zu verlangen. Wenn Sie etwas verschenken, ohne dass die Gegenpartei es erwidert, haben sie das Gefühl, zu Ihren Zugeständnissen berechtigt zu sein, und werden nicht zufrieden sein, bis sie zusätzliche Zugeständnisse von Ihnen erhalten. Im Gegenteil, wenn Ihre Zugeständnisse von ihnen verdient werden müssen, werden sie ein größeres Gefühl der Befriedigung entwickeln.

  1. Nehmen Sie die Probleme oder das Verhalten der anderen Person nicht persönlich

Die Verhandlungen scheitern häufig, da eine oder beide Parteien von persönlichen Problemen abhängen, die nicht mit dem vorliegenden Geschäft zusammenhängen. Das Hauptaugenmerk der erfolgreichen Verhandlungsführer liegt auf der Lösung von Problemen. Dies ist hauptsächlich die Art und Weise, wie eine Vereinbarung geschlossen werden kann, die den Bedürfnissen beider Beteiligter Rechnung trägt. Die Besessenheit über die Persönlichkeit des anderen Verhandlungsführers oder über Themen, die keinen direkten Bezug zu einem Geschäft haben, kann zur Sabotage einer Verhandlung führen. Wenn es schwierig oder unhöflich ist, mit jemandem umzugehen, sollten Sie versuchen, sein Verhalten zu verstehen und es nicht auf persönliche Weise zu nehmen.

  1. Ziele hoch und erwarte das beste Ergebnis

Erfolgreiche Verhandler sind Optimisten. Sie werden mehr bekommen, nur wenn Sie mehr erwarten. Das Öffnen mit einer extremen Position ist eine bewährte Strategie, um hohe Ergebnisse zu erzielen. Die Verkäufer müssen mehr verlangen, als sie erwarten, und weniger sollten von den Käufern angeboten werden, als sie bereit sind zu zahlen. Menschen machen es besser, wenn sie höher zielen.

Verhandlungen beinhalten viel mehr als nur offene Fragen. Es beinhaltet auch andere Verhandlungsfähigkeiten für Verkaufstricks sowie einige der wichtigsten Prinzipien, die die Person, die verhandelt, unabhängig von der Sache, über die sie oder er handelt, dazu bringen, an ihrer Stelle zu stehen. Die Fähigkeiten der Verkaufsverhandlung kommen auf natürliche Weise nicht zu einer Person. Sie müssen wiederholt geübt werden. Während die meisten Verhandlungsfähigkeiten wie gesunder Menschenverstand erscheinen, wurde festgestellt, dass es nicht ungewöhnlich ist, dass Menschen sich in den momentanen Emotionen verfangen und die Grundinstinkte, die sie besitzen, ignorieren. Um effektive Verhandlungsfähigkeiten zu entwickeln, haben Emotionen, Glück und Magie keinen Platz. Was benötigt wird, ist ein eiserner Darm, Schlauheit auf der Straße, Hausaufgaben zusammen mit einer unablässigen Disziplin. Dies sind die wichtigsten Schlüssel, die Ihnen dabei helfen, Ihre Fähigkeiten zu entfalten, um unter allen Umständen die bestmöglichen Deals zu erzielen.

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