Cold Calling-Techniken
Obwohl Kaltanrufe mit Sicherheit undankbar sind, sind Kaltanrufe eine der effizientesten Methoden, um neue Kunden und Interessenten für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Cold Calling-Techniken sind ebenso aufregend wie furchterregend, aber das Gefühl, das ein Vertriebsmitarbeiter nach einem erfolgreichen Verkauf über einen Cold Call bekommt, ist wirklich unbezahlbar. Seit dem raschen Anstieg des Online-Vertriebskanals ist das Kaltakquirieren in den Hintergrund getreten. Bei richtiger Durchführung ist Cold Calling jedoch auch heute noch eine äußerst praktikable Option für das Marketing.
In meinem aktuellen Artikel werde ich Ihnen mindestens 10 Methoden beibringen, mit denen Sie Ihre Ängste zunichte machen können und die wiederum zu einer Erfolgsquote für Kaltakquise und einer realisierbaren Art des Marketings führen. Von der Lektüre, wie und wen man anruft, bis hin zu aggressiven und angemessenen Gesprächen über das Telefon werden in meinem Artikel alle Aspekte der Erfolgsquote von Kaltanrufen behandelt. Bereiten Sie sich also darauf vor, Ihre Ängste vor Kaltakquise zu überwinden, und lesen Sie weiter, um ein hervorragender Kaltakquiseur zu werden.
Die 10 wichtigsten Anruftechniken
Hier sind die 10 wichtigsten Kaltanruftechniken:
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Muss wissen, für wen der Ruf ist
Die ersten Kaltanruftechniken, bei denen es sich um die bekannte Tatsache handelt, dass kein Kaltanrufer die Aufgabe perfekt erledigen kann, ohne zu wissen, für wen der Anruf bestimmt ist. Die Kenntnis des beabsichtigten Empfängers des Anrufs hilft dem Anrufer erheblich dabei, die richtige Tonhöhe in seinen Anrufen und auch die richtige Vorgehensweise zu finden.
Ein Teil dieses guten Ansatzes besteht auch darin, im Voraus zu wissen, was das Unternehmen tut, welche Rolle der Mitarbeiter spielt, an den Sie sich wenden möchten, und mit welchen Problemen er in seinem jeweiligen Unternehmen konfrontiert ist. Eine der besten Möglichkeiten, um weitere Informationen zu Ihrem potenziellen Kunden zu erhalten, sind die Ergebnisse der Google-Suche. Durchsuchen Sie außerdem die Social Media-Beiträge, Forenbeiträge und andere ähnliche Informationen, die im Web verfügbar sind, um mehr über sie zu erfahren. Es wird davon ausgegangen, dass der Anrufbeantworter über gute Internet- und Recherchekenntnisse verfügt, bevor er anruft.
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Behalte einen Plan anstelle eines Skripts
In der zweiten Kaltanruftechnik wurde es als sehr nützlich angesehen, ein Skript zu haben und es zu rezitieren, wenn Sie Ihren Anruf als Kaltanrufdienst tätigen. Mein Freund, diese Zeiten sind vorbei! Im vorliegenden Szenario ist es sehr viel günstiger, einen Plan mit Hilfe von Recherchen und Analysen zu haben und auf diese Weise auf Ihre Aussicht zuzugehen. Darüber hinaus klingt es wie ein Roboter und vielleicht ein Dummkopf, wenn Sie Ihrem Empfänger nur ein vorkonstruiertes Skript vorspielen, ohne dass Sie irgendwelche Gehirne benutzen!
Daher ist es sehr ratsam, dass Sie als Cold Calling Service einen Rahmen für Ihre Cold Calls einhalten, der Ihnen auch Flexibilität und Struktur bietet. Manchmal wird häufig beobachtet, dass es zu spontanen Ablehnungen kommt, mit denen nur dann positiv umgegangen werden kann, wenn Sie über einen Plan und nicht über ein Drehbuch verfügen.
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Ärgere dich nicht über Ablehnungen
Als Cold Calling-Technik müssen Sie unbedingt an Ablehnungen gewöhnt sein. Es ist ein wesentlicher Bestandteil dieses Berufs und es ist auch wahr, dass Sie mehrmals mit Ablehnungen konfrontiert werden. Dies liegt daran, dass die Menschen Sie und Ihr Produkt am häufigsten skeptisch gegenüberstehen und Ihrer Marke auch in dieser Angelegenheit nicht wirklich vertrauen.
Lassen Sie sich nicht von Ablehnung behindern, sondern sehen Sie es als Herausforderung an, dass Sie Ihr Produkt noch verbessern und Ihre Abläufe im Laufe der Zeit verfeinern müssen.
Ein Tipp: Wenn Ihr potenzieller Kunde das nächste Mal Nein zu Ihrem Produkt sagt, legen Sie nicht einfach den Hörer auf. Fragen Sie ihn stattdessen, warum nicht? Dies würde Ihnen viel darüber erzählen, warum die meisten Befragten Sie ablehnen und somit eine Chance haben, dies zu verbessern.
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Stehen Sie, während Sie telefonieren
Es ist eine gute Idee, während der Kaltakquise im Stehen zu bleiben. Dies liegt daran, dass der Interessent, den Sie anrufen, Ihr Selbstvertrauen versteht und seine Entscheidung mehr oder weniger davon betroffen ist. Eine stehende Haltung gibt Ihnen nicht nur zusätzliche Energie, sondern macht Ihre Stimme auch klarer und überzeugender für die Aussichten.
Ja, ich bin mir einig, dass das ein bisschen komisch klingt und wie ein psychologisches Gimmick, aber im Wesentlichen ist es nicht. Die beste Strategie ist es, sich wie die Person zu verhalten, von der Sie beeinflusst werden, und zu versuchen, seine Stimmlage und seinen Ton zu imitieren.
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Identifizieren Sie ihre Einwände
Es wird mit Sicherheit zahlreiche Ablehnungen und Einwände gegen Ihr Angebot geben. Selten stellt sich heraus, dass es sich beim ersten Versuch um eine Kaltakquise handelt. Erstens müssen Sie verstehen, dass an Ihrem Ansatz nichts drastisch Falsches ist. Es ist nur eine andere Art, sich über Ihre Produkte und Angebote zu erkundigen. Der beste Weg, mit Einwänden umzugehen, besteht darin, im Voraus zu wissen, wie sie aussehen werden, und eine angemessene Antwort vorzubereiten, um ihnen entgegenzuwirken. Das funktioniert genauso, wenn Sie sich auf einen Debattenwettbewerb vorbereiten. Sie versuchen, alle möglichen Einwände gegen Ihre Aussage zu kennen und bereiten sich entsprechend vor.
Jeder Einwand kann tatsächlich in eine Öffnung verwandelt werden. Beispielsweise können Sie dem Argument „zu teuer“ entgegenwirken, indem Sie die Merkmale Ihres Produkts und seine Qualität ausführlich erläutern. Dem Argument „Bereits ernannte Person“ kann begegnet werden, indem erläutert wird, wie Ihre Angebote sie verbessern können.
Ein Einwand ist wirklich eine Gelegenheit, mit Ihrer Aussicht zu bestätigen, dass Sie nicht nur wie ein anderer Kaltakquise-Dienst sind und dass Ihre Produkte viel besser und billiger sind als die der Wettbewerber. Einwände in Überzeugungsarbeit umzuwandeln, ist wirklich der Schlüssel zu einer effektiven Kaltakquise.
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Gewöhnen Sie sich an "Nein"
Erstens ist es wichtig zu verstehen, dass ein Nein nicht immer eine Ablehnung bedeutet. Es ist manchmal fast eine Reflexreaktion der Leute, sobald sie erfahren, dass Sie ein Verkäufer sind. Ungeachtet des Nutzens oder der Qualität Ihres Produkts würden die Leute höchstwahrscheinlich "Nein" sagen, da sie es gewohnt sind, dies zu sagen.
Das Wichtigste dabei ist, dass Sie das Nein nicht immer als reine Ablehnung betrachten sollten. Betrachten Sie es eher als eine Einladung, weitere Fragen zu stellen und mehr über Ihre Perspektiven zu erfahren. Lassen Sie es nicht zu einem Signal werden, sich zu entschuldigen und den Anruf zu beenden. Oftmals ist ein Interessent tatsächlich an Ihrem Produkt interessiert, hat aber nicht von ungefähr Nein gesagt. Sie müssen diese Aussichten erkennen und sie aggressiver überzeugen, um das Ja zu erhalten, das Sie so gerne hören würden.
Es ist richtig, dass einige unerfahrene Anrufer Angst haben, Nein zu hören, und häufig beim ersten Versuch aufgeben. Was wirklich der Ansatz sein muss, ist, dass Sie das Nein zum Anlass nehmen sollten, mit Ihrem Interessenten noch ausführlicher umzugehen und mehr über ihn zu erfahren.
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Lerne mit den 'Gatekeepers' umzugehen
Wenn Sie im Bereich Business-Business (B2B) tätig sind, stoßen Sie sehr häufig auf Verwaltungsbeamte und Angestellte, die gemeinhin als „Gatekeeper“ bezeichnet werden. Diese Personen haben die Aufgabe, den direkten Kontakt zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden zu vermeiden. Sie würden quasi "am Tor stehen", bevor Sie Ihre Aussicht treffen könnten. Es gibt jedoch nicht viel zu befürchten, da ich Ihnen in diesem Artikel genau beibringen würde, wie Sie mit solchen "Torwächtern" umgehen.
Das Erste, woran man sich erinnern sollte, ist, dass „Torwächter“ genauso menschlich sind wie Sie und ich. Mit anderen Worten, sie könnten mit einigen psychologischen Taktiken umgangen werden, die fast sofort funktionieren. Eine gute Taktik, um an den „Pförtnern“ vorbeizukommen, besteht darin, sich nicht sicher zu sein, wen Sie suchen, und sie anschließend aufzufordern, Sie online an jemanden aus der Abteilung zu stellen, zu der Ihr Interessent gehört.
Glaub es oder nicht! Diese Taktik funktioniert meistens, da die 'Gatekeeper' selbst mehrere aufdringliche Verkäufer satt haben und wenn Sie nach einer bestimmten Person fragen, sind sie durchaus bereit zu helfen, um sich vor der Aufgabe zu retten.
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Machen Sie sich gründlich mit Ihrem Produkt vertraut
Einige der potenziellen Kunden sind vom Preis Ihres Produkts begeistert, andere hängen vom Design und der Optik ab, andere mögen Ihre Verkaufsargumente und Ihre Überzeugungskraft. Es ist zwar nicht notwendig, Ihr Produkt immer im Voraus zu kennen, aber wenn Sie es tun, ist es sehr nützlich. Dies liegt daran, dass einige Kunden vor dem Kauf unbedingt die technischen Details Ihres Produkts erfahren möchten. Dies gilt insbesondere für Produkte, die IT- und Geschäftsprozessberatung beinhalten.
Es wird dringend empfohlen, dass sich der Anrufbeantworter, der in solchen Vertriebsbereichen tätig ist, auch mit der Erforschung der technischen Details und Spezifikationen und der Frage befasst, inwieweit er besser ist als die Produkte der Wettbewerber. Sie sollten nicht nur versuchen, ihre Verkaufs- und Marketingfähigkeiten zu beherrschen, sondern sich auch der technischen Aspekte bewusst sein.
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Geben Sie Sonderangebote / Rabatte
Jeder mag besondere Behandlung. Ist es nicht Ebenso schätzen Ihre Kunden Sonderrabatte auf ihre geschätzten Produkte. Wenn Sie einem potenziellen Kunden einen Sonderrabatt oder einen Bonus in Bezug auf die Verwendung Ihres Produkts gewähren, können Sie dieses subtile Geschäft oft "auf die" Weise abschließen. In den meisten Fällen wurde festgestellt, dass es eher die Exklusivität des Geschäfts als die Höhe des Nachlasses ist, die das Geschäft zu Ihren Gunsten beeinflusst.
So ist es eine praktikable Praxis, zwei oder drei verschiedene Sonderrabatte oder Angebote wie kostenlose Muster oder zusätzliche Mengen vorzubereiten, die verwendet werden können, um diese unentschlossenen Interessenten anzulocken. In der Regel reicht ein Rabatt von fünf Prozent aus, um einen uninteressierten Interessenten in Ihre Kundenliste aufzunehmen.
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Behalten Sie den Überblick über Ihre Verkaufsergebnisse
Den Überblick über alle Ihre Verkäufe und damit verbundenen Aktivitäten zu behalten, ist eine unschätzbare Gewohnheit, die sich auf lange Sicht mit Sicherheit stark auszahlt. Erstens: Behalten Sie den Überblick darüber, welche Vertriebsaktivitäten Sie durchführen und welche nicht, um die Erfolgsquote Ihrer Kaltakquise über einen bestimmten Zeitraum zu steigern. Ebenso müssen Sie alle abgeschlossenen oder unvollständigen Anrufe detailliert nachverfolgen, um die Daten später schnell analysieren zu können.
Sie müssen alle beteiligten Faktoren wie den Zeitpunkt des Anrufs, mit dem Sie gesprochen haben, die Größe des Unternehmens und das von Ihnen verwendete Skript im Auge behalten, da alle einen großen Einfluss auf die Datenanalyse haben und somit ein einfacheres Verständnis ermöglichen gewünschte Techniken und Variablen zu verwenden.
Es ist auch ratsam, eine bestimmte CRM-Software zu verwenden, eine der verfügbaren Optionen von mehreren. Eine spezielle MS-Excel-Tabelle oder eine grundlegende Pivot-Tabelle mit Ihren wichtigsten Verkaufsvariablen kann ebenfalls verwendet werden. All dies ermöglicht eine einfachere und gründlichere Analyse der Daten, um die optimalen Variablen für Ihre Kaltanrufe zu finden.
Kaltanruftechniken - Fazit
Kaltakquise mag auf den ersten Blick beängstigend erscheinen, aber wenn Sie Ihre Angst vor Ablehnung überwinden und anfangen können, Einwände und Fragen als Chance und nicht als Hindernis zu betrachten, wird Kaltakquise schnell zu Ihrer bevorzugten Methode, neue Kunden und Interessenten zu gewinnen.
Wenn Sie immer noch wenig motiviert sind oder nicht mehr an die Vorteile des Kaltakquise glauben, können Sie sich an diese bemerkenswerte Geschichte von Uber erinnern. Dies ist eine der innovativsten und störendsten Erfolgsraten für Geschichten der letzten Zeit. Sie haben eine äußerst robuste Technologiekultur und rekrutieren gerne nur Top-Ingenieure der besten Institutionen.
Deshalb klingt es umso unglaublicher, dass Uber nicht durch den Einsatz einer innovativen, revolutionären Technologielösung, sondern nur durch einfaches orthodoxes Cold Calling in Fahrt gekommen ist.
Wenn Sie mehr über das Wachstum Ihres Unternehmens mithilfe von Kaltakquise erfahren möchten, warten Sie nicht länger. Lesen Sie unseren Artikel und aktualisieren Sie Ihr Wissen über die Konzepte und Vorteile von Cold Calling im Verkaufsprofi. Vorschläge / Fragen sind über den Kommentarbereich unten willkommen.
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